Arhiva lunii March, 2010

Negociez, deci greşesc!

30/03/2010 | | 1 comentariu

Oamenii inteligenți greșesc mai puțin pentru că nu e nevoie să greșească pentru a învăța ceva. Ei pot învăța și preferă să învețe din greșelile celorlalți.

Cum în negociere win-win nu este 50% – 50%, rezultatul negocierii perceput ca win-win poate fi diferit de fiecare dată. Și atunci ce înseamnă succes și ce înseamnă insucces în negociere?

În esență, când vorbim de experiență, ne referim la negociatori care au participat la un număr ridicat de negocieri, cu acorduri percepute de ambele părți ca fiind win-win și cu un grad ridicat de implementare a acestora.

Plecând de aici prefer să privesc către trei dintre cele mai des întâlnite greșeli în negocieri, care împiedică atingerea unui acord perceput ca win-win de ambele părți.

Deocamdată este permanent

Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit sâmbătă și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. Și pe el l-am întrebat cât de fix este prețul pe care mi l-a dat și mi-a răspuns că “v-am putea acorda o reducere de, să zicem, taxa de primă inmatriculare…”

Negociatorii pot trasmite mesaje de neîncredere și lipsă de putere în negociere prin expresia folosită în momentul în care prezintă oferta. Iar acel 7% să se reducă la randul lui pentru că expresiile folosite nu transmit încredere și putere.

Negociatorii experimentați deschid oferta la un nivel ridicat, dar credibil. Iar acest lucru se face și prin expresia folosită în momentul în care îmi anunț poziția.

Mădălina Rădulescu

Sabin găsește și propune soluții respectând întotdeauna termenele agreate…

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesiva a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

Aplauze vă rog

Vă rog să faceţi acest exerciţiu înainte de a merge mai departe: să aplaudaţi o singură dată. Iar apoi să observaţi ce aveţi deasupra: degetul mare de la mâna dreaptă, degetul mare de la mâna stângă sau pur şi simplu ţineţi cele două degete mari paralele.

Modul în care aplaudăm spune foarte multe despre tendinţa de a folosi preponderent una dintre emisferele cerebrale.

Cercetătorii de la Harvard Business School au făcut un studiu interesant pe un eşantion reprezentativ de tineri, cu vârstă cuprinsă între 25 si 35 de ani, pentru a vedea dacă există vreo legatură între modul în care o persoană aplaudă şi performanţele acelei persoane.