Arhiva lunii June, 2010

Studiu de caz: O negociere eșuată

La sfârșitul lui 2003 – începutul lui 2004 asistam la o negociere prin care o firmă relativ mică încerca să atragă un investitor pentru a-și continua creșterea. Compania fusese dezvoltată de un antreprenor care cunoștea foarte bine piața și produsele pe care le vindea. Acorda însă destul de puțină atenție rapoartelor financiare și fluxului de numerar din companie. Produsele vândute erau un succes. Piața potențială era încă destul de puțin dezvoltată. Putea să acopere o bucată și mai mare din piață. Pentru asta însă avea nevoie de cash!

Așa a început de fapt discuția pentru atragerea unui investitor în companie. Un investitor care să vină atât cu bani, dar și cu un lucru mult mai important: o disciplină financiară. Era nevoie de cineva care să mai fi trecut prin experiențe asemănătoare și care să răspundă la o întrebare simplă, des întâlnită printre antreprenori “de ce nu am bani – deși vând și am rulaj?”

Herb Cohen – You can negotiate anything

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu…

Studiu de caz: Am vândut mașina

Săptămânile trecute am ajutat un prieten să-și vândă mașina. Nu, nu m-am dus în Vitan să stau cocoțat pe capota mașinii și să trag de preț în sus de fiecare dată când cineva trăgea de el în jos. Mai degrabă i-am oferit câteva sfaturi de poziționare, astfel încât să câștige câteva sute de euro.

Foametea e departe

Săptămâna trecută am mai asistat la încă un exemplu de etalare a puterii în negociere. Negativ de data aceasta. Inițial, sindicatele anunțaseră grevă generală începând cu 1 iunie. Pe măsura ce data se apropia, poziția sindicatelor a început să se “nuanțeze”. Nu va fi pe 1 iunie, va fi pe 31 mai (o parte) și pe 1 iunie (altă parte). Nu vor intra și RATB si Metrorex în grevă, ci doar Metrorex și 85% din RATB. Metrorex nu va mai avea greva până la 16.00, ci doar până la 12.00. RATB a făcut grevă, dar doar între 4.00 și 6.00 (AM!!!) etc.

Un lung șir de repoziționări sindicale, care nu a făcut altceva decât să transmită un mesaj: “Nu ne deranjază (prea mult) tăierile de salarii de 25% anunțate.”