Arhiva lunii January, 2011
Disconfortul
Mă distrează discuțiile pe marginea mitului vânzătorului de succes: “este el înnăscut sau se formează?”
Cred că unul dintre răspunsurile posibile este dat de modalitatea în care vânzătorul se hotărăște să-i răspundă Rezistenței.
Rezistența de a pune mâna pe telefon să-l sune pe clientul X. Rezistența de a propune o prezentare în fața consiliului director. Rezistența de a-și asuma un anumit plan de vânzări. Rezistența de a negocia termenii contractuali. Rezistența!
De ce să vinzi
La sfârșitul anului trecut și începutul acestui an, am avut o serie de sesiuni de consultanță pentru unul dintre clienții mei externi. În primul trimestru din 2011, urma să negocieze niște schimbări importante în relația cu furnizorul actual; schimbări cu efect pe următoarele 40 de luni.
Ieri m-a sunat. Era fericit. Oferta inițială pe care i-o făcuseră se situa destul de aproape de best-ul pe care îl stabiliserăm noi în pregătirea negocierii.
Dacă nu aș fi fost direct implicat și aș fi auzit o asfel de poveste, spre două lucruri m-aș fi dus cu gândul: