Aplauze vă rog

Hai la poveşti!

În 1996 Apple anunţă că va cumpăra NeXT – compania dezvoltată de către Steve Jobs după înlăturarea acestuia de la Apple in 1985. Preţul plătii: 429 milioane de dolari şi poziţia de CEO pentru Jobs, poziţie pe care acesta nu o mai deţinuse nicioată până atunci. Niciodată Steve Jobs nu avusese pe mână un buget mai mare de 250.000 de dolari în cadrul Apple. Niciodată Steve Jobs nu deţinuse poziţia de CEO în cadrul Apple.

Până să fie achiziţionat de Apple, NeXT se anunţase deja ca un semieşec. Divizia de hardware NeXT fusese închisă datorită vânzărilor sub aşteptări (aproximativ 5,000 de bucăţi pe lună comparativ cu 50,000 estimat). Apple însă îşi dorea să redevină un jucător important pe piaţa IT, prin îmbunătăţirea sistemului de operare şi a aplicaţiilor oferite.

Capitolul 1 – Aplauze, vă rog!

Chiar mi-ar plăcea să începem aşa: aplauze!

Vă rog să faceţi acest exerciţiu înainte de a merge mai departe: să aplaudaţi o singură dată. Iar apoi să observaţi ce aveţi deasupra: degetul mare de la mâna dreaptă, degetul mare de la mâna stângă sau pur şi simplu ţineţi cele două degete mari paralele.

Modul în care aplaudăm spune foarte multe despre tendinţa de a folosi preponderent una dintre emisferele cerebrale.

Cercetătorii de la Harvard Business School au făcut un studiu interesant pe un eşantion reprezentativ de tineri, cu vârstă cuprinsă între 25 si 35 de ani, pentru a vedea dacă există vreo legatură între modul în care o persoană aplaudă şi performanţele acelei persoane.

Tu cum aplauzi?

Rezultatele au fost surpinzătoare şi au arătat că:

Cei care aplaudă ţinând degetul mare de la mâna dreaptă peste degetul mare de la mâna stângă – felicitări! Sunt cei care, statistic, au o viaţă sexuală foarte activă. Adevăraţi Casanova. Nimic nu le poate sta în cale în cucerirea unei persoane de sex opus, dacă îşi propun acest lucru.

Cei care aplaudă ţinând degetul mare de la mâna stângă peste degetul mare de la mâna  dreaptă – felicitări! Sunt cei care, statistic, ne influenţează cariera profesională. Sunt persoanele capabile sa mişte masele de oameni prin viziunea de care dau dovadă, prin energie şi prin modul în care se raportează la ceilalţi.

Cei care aplaudă ţinând degetele parlele – felicitări! Sunt cei care conduc lumea prin viziunea de care dau dovadă si prin energia transmisă celorlalţi, reuşind în acelaşi timp să aibă performanţe sexuale de neegalat.

Felicitări, încă o dată, indiferent cum aţi aplaudat până acum!

Capitolul 2 – Power is in the Head

Una dintre abilităţile cruciale ale negociatorilor abili, este aceea de a sti cum să folosească puterea pe care o au în negociere.

De unde vine această putere? Iar răspunsul la acestă întrebare se bazează (ca-n vânzări, bineînţeles) pe o altă întrebare: “Tu vorbeşti cu tine însuţi?”. Dacă da –  ce poveste îţi spui? Dacă nu – de unde ştii răspunsul?

Imaginează-ţi că în următoarele cinci minute vei intra într-o negociere crucială. Care este povestea pe care ti-o spui? Unde se situează “deschiderea” în funcţie de această poveste? La un nivel acceptabil, la care să fi sigur că cealaltă parte nu va părasi discuţia? Sub maximul de deschidere pe care l-ai vrea? Dacă deschiderea este sub maximum – cum voi putea ajunge la maximum?

Pentru a-mi consolida această putere în negociere, pot face ceva? Pot face ceva pentru a influenţa puterea în negociere pe care o simte partenerul meu?

Câteva exemple:

În toamna acestui an am asistat la achizitia unei firme romaneşti de distribuţie de către un mare jucător internaţional. Prima întâlnire, în România – multinaţionala reprezentată la nivel de eşalon doi de management. Trei persoane: International Director, VicePresident Dezvoltare, Marketing Director.

Anul acesta s-a mai derulat o rundă în “războiul” Volkswagen Vs. Porche. În 6 mai 2009, cele două companii anunţă intenţia de a fuziona. Câteva zile mai târziu, cei de la Volkswagen anunţă că nu sunt mulţumiţi de condiţiile impuse de Porche şi că vor abandona proiectul… Cu toate acestea, nu se retrag de la masa negocierii, ci vor continua discuţiile.

Un prieten dorea să-şi cumpere maşină anul acesta. An de criză pentru industria auto. Ştia exact producătorul, modelul şi motorizarea pe care şi-o dorea. A intrat însă în show-room cu pliantele principalilor competitori în mână, făcand pe naivul: “Am observat că… oferă şi sistem XXX standard. Nu mă pricep foarte bine la maşini, dar aţi putea însă să-mi explicaţi la ce se referă asta?”. Sau: “Şi înteleg că pentru acelaşi sistem inclus standard la ceilalţi, aici ar trebui să mai platesc o diferenţă de 850 Euro?”

Cum credeţi că au decurs negocierile din punct de vedere al balanţei de putere în fiecare dintre cazuri?

În negociere este întotdeauna vorba despre mesaj transmis/recepţionat. Win-win este o întotdeauna o percepţie – foarte rar 50%-50%.

Capitolul 3 – Păcăleală!

Nu există un studiu făcut de către cei la la Harvard care să dovedească statistic ce am scris mai sus. Cel puţin nu unul de care să ştiu eu!

Dar, imediat după ce ai citit primele rânduri, care a fost povestea pe care ţi-o spuneai? “Ştiam eu! Să vezi ce-i fac nevesti-mi diseară! Sau şefului! Sau oamenilor din echipă. Ştiam că am dreptate, iar acum am şi confirmarea! Harvard!”

Care ar fi fost cele mai probabile acţiuni care urmau unei astfel de poveşti?

Atenţie, nu s-a schimbat nimic. Nu există nicio schimbare pe care nu o poţi  controla! Power is in the head!

Parafrazând oarecum ce spunea Henry Ford: Whether you think you are weak or strong, you’re right!

PS. themenwhostareatgoatsmovie.com – după o încercare reală a armatei amercicane de a folosi la maximum potenţialul minţii umane.

Sabin Gîlceavă

Partener Trend Consult


Apărut în good-news.ro în decembrie 2009

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Nici un comentariu la “Aplauze vă rog”

Lasă un comentariu