Câteva motive

O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”

Întrebarea poate îmbrăca diferse forme:

– Puteți să-mi dați câteva exemple de situații concrete?
– Puteți să-mi dați două-trei exemple în care s-a întâmplat…?
– Știți și alte astfel de situații în care s-a întâmplat…?

Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.

Este imposibil ca toate argumentele enumerate să aibă aceeași greutate.

Pe munte, viteza cu care se deplasează un grup de alpiniști nu este dată de viteza medie a celor implicați. Este dată de viteza cu care se deplasează cel mai slab membru al grupului.

Greutatea argumentelor folosite în negociere nu este dată de suma acestora. Este dată de argumentul cel mai slab.

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

4 comentarii la “Câteva motive”

  • Mihaela Monica says:

    Care ar fi argumentul cel mai slab (am inteles ca este decisiv) ca sa convingi pe cineva sa participe la un seminar pentru care argumentul suprem este mereu : “Nu am timp”?

  • sabin says:

    După două posturi despre efectele nocive ale diluării argumentelor, stiam că va veni și momentul în care trebuie să spun “și ce este de făcut” nu numai ce nu trebuie făcut. Asta va veni în următorul post de săptămâna asta.

    Mi-e greu să dau o soluție punctuală la cazul prezentat de tine, pentru că nu cunosc întreg contextul. La prima vedere însă, sună ca și cum nu s-ar fi ajuns la o negociere. Mai degrabă sună ca și cum ar fi la stadiul de vânzare/prospectare. Cealaltă persoană nu are timp (sau nu-și face timp) pentru că nu percepe încă valoarea oferită de tine. Nu vede ce ar avea de câstigat în schimbul timpului “pierdut” la seminar. Și aici ori nu intră de fapt în grupul țintă (nu toată lumea trebuie/poate să-mi fie client), ori intră, dar procesul de vânzare către el are de suferit (nu s-au descoperit nevoile de cumpărare).

    Dacă vrei putem discuta întregul caz în particular.

  • Cristina Ratiu says:

    Nu argumentul cel mai slab convinge :) ideea e ca in insiruirea de argumente, cel mai slab sa fie unul care cantareste mult in sine, de unde e logic ca celelalte argumente “mai tari” vor cantari si mai mult.
    E scurt si la obiect articolul asa cum este si raspunsul lucru pe care il promovam si noi in cadrul Programului Negociatorul.

  • sabin says:

    Întotdeauna un singur argument foarte puternic este mai bun decât un argument foarte puternic și unul mai puțin foarte puternic.

Lasă un comentariu