De ce să vinzi

La sfârșitul anului trecut și începutul acestui an, am avut o serie de sesiuni de consultanță pentru unul dintre clienții mei externi. În primul trimestru din 2011, urma să negocieze niște schimbări importante în relația cu furnizorul actual; schimbări cu efect pe următoarele 40 de luni.

Ieri m-a sunat. Era fericit. Oferta inițială pe care i-o făcuseră se situa destul de aproape de best-ul pe care îl stabiliserăm noi în pregătirea negocierii.

Dacă nu aș fi fost direct implicat și aș fi auzit o asfel de poveste, spre două lucruri m-aș fi dus cu gândul:

1. Planificarea negocierii nu a fost bine făcută – stabilindu-se un best prea jos

sau

2. Vânzarea premergătoare negocierii a fost bine făcută, astfel încât percepția celeilalte părți despre importanța deal-ului era destul de mare; o percepție care transmite mesajul “Vreau acest deal. Nu vreau să fiu perceput ca neserios în momentul în care fac prima ofertă.”

Indiferent care dintre cele două alternative este cea adevărată, știu cu siguranță care este cea “corectă”: aceea percepută de clientul meu ca fiind mulțumitoare pentru el.

O vânzare bună îți asigură un start bun în negociere. Diferența care trebuie acoperită (prin negociere) rămâne mai mică.

Negociatorii abili știu acest lucru și din această cauză preferă să nu ajungă “repede” la negociere. Preferă să ajungă acolo doar după ce au vândut, stârnind dorința celuilalt de a încheia un deal; dorință care influențează cu siguranță prima ofertă.

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

3 comentarii la “De ce să vinzi”

  • Gigi says:

    Negociatorii experimentati prefera sa ajunga la negociere dupa ce au vandut.

    Esti tare mestere! E din putul gandirii?

    • mario says:

      @gigi
      Interesant comentariul tau.

      Tu cand negociezi? La inceput sau la sfarsit?
      De fapt, negociezi sau dai?

      Probabil cand ai sa iti raspunzi la intrebarile acestea, vei avea o perspectiva diferita la ce inseamna vanzarea si ce inseamna negocierea.

      Succes

  • Neamtu says:

    Muca, exista si clienti “neseriosi”, care vor sa cumpere ieftin. Indiferent ce pret le expui, ei vor sa “negocieze”.

    Acest lucru va duce automat la o negociere.

    Eu, personal, cred ca clientul tau sau a mai beneficiat de servicii de consultanta si are o idee despre preturile din piata – sau are oferte alternative, sau vrea pur si simplu sa negocieze si va zice “nu am mai multi bani disponibili”.

    Sunt curios ce se intimpla cu istoria asta.

    Bafta.

    Adrian Neamtu (Rigips).

Lasă un comentariu