De ce?

Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.

De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. “Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?”

Un al doilea motiv este și acela că forțează partenerul de negociere să își dilueze argumentele folosite. Diluare care duce la o slăbire de poziție.

Scenă pe care o putem vedea aproape invariabil seara la televizor:

– Guvernarea noastră a fost bună!

– De ce, domnule ministru?

– Pentru că am avut cea mai mare creștere economică din istoria postdecembristă (punct tare), am mărit pensiile (punct tare), salariile au crescut în medie cu x% (punct tare) și cu toatea astea am reușit să continuăm investițiile în infrastructură.

– Câți kilometri de autostradă ați reușit, domnule ministru, să dați în folosință în cei patru ani de mandat?

Instinctiv, nu argumentul cel mai puternic va fi luat în discuție, ci acela mai slab. Foarte puțin probabil că vor mai fi luate în discuție primele trei argumente.

Și, pentru că tot vorbeam de diluarea argumentelor, inclusiv răspunsul meu la întrebarea “de ce” – explicația din acest post – este o diluare de argumente.

Știe cineva ce ar trebui făcut în acest caz?

Publicat pe 3 septembrie 2010 în dailybusiness.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

2 comentarii la “De ce?”

  • George Ghisoiu says:

    Interesant subiect. Intrebarea asta mi-a adus atata informatie, dar si atata disconfort.

    Un “De ce” poate parea un pic judgmental in negocierile pe care ti le doresti un “win-win”… Prefer sa gasesc si sa folosesc, ceva care sa ii detroneze nuanta agresiva, dar mai ales prefer sa nu primesc un “De ce”. 😉

    Sabin, de ce mov in site ?

    (nu. nu vreau un raspuns si nici nu judecam sau “diluam argumente”. era doar un exemplu de “De ce?”…)

    :)

    G.

  • sabin says:

    Întrebarea în sine nu poate fi agresivă. Modalitatea în care este exprimată poate fi.

    Dacă întreb “de ce este nevoie de o mărire a termenelor de plată?” nu înseamă că sunt agresiv. Pur și simplu vreau să înteleg o anumită situație, pentru a ști cum să mă repozitionez.

    Dacă întreb “de ce îmi cereți tocmai acum o mărire a termenelor de plată?” – pot fi considerat, într-adevar, mai agresiv. Acum nu mai vorbesc despre înțelegerea situației, ci mai degrabă despre tine – care îți permiți să îmi ceri ceva.

    Iar intrebarea de final “de ce mov?” e haioasă. Instinctiv duce catre un răspuns de genul “din mai multe motive…” – care anunță deja o diluare de argumente.

    Oricum “Sabin, de ce mov în site?” diferă foate mult de “De ce ai ales culoare mov?” 😀

Lasă un comentariu