Deocamdată este permanent

Îl întreb în dimineața asta pe domnul de la check-in din Otopeni, dacă schimbarea terminalului de îmbarcare pentru cursele interne este temporară sau permanentă. Răspunde sec: “Deocamdată este permanentă!”

Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit sâmbătă și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. L-am întrebat cât de fix este prețul pe care mi l-a dat și mi-a răspuns că “v-am putea acorda o reducere de, să zicem, taxa de primă înmatriculare…”

Psihologii spun că din tot ce transmitem ca mesaj, în momentul în care discutăm cu cineva, doar 7% este transmis prin intermediul cuvintelor. Restul de 93% se transmite prin intonația vocii și prin non-verbal. Mai bine spus este recepționat, decodificat și crezut de către partenerul de discuție în această proporție.

Acel procent de 7% poate fi însă la rândul lui diluat de cuvintele folosite. Ce instinct aveți în momentul în care vi se prezintă “o primă ofertă de…”. Nu v-ar plăcea “să trecem peste prima ofertă și să vedem care-i următoarea ofertă?”.

Dacă cineva vă face “o ofertă destul de bună” nu ar fi mai bine “să discutăm direct de oferta îmbunătățită”?

Negociatorii pot trasmite mesaje de neîncredere și lipsă de putere în negociere prin expresia folosită în momentul în care prezintă oferta. Acel 7% poate să se reducă la rândul lui, pentru că expresiile folosite nu transmit încredere și putere.

Negociatorii experimentați deschid oferta la un nivel ridicat, dar credibil. Acest lucru se face și prin expresia folosită în momentul în care îmi anunț poziția.

Plec de la dealer-ul de mașini convins că voi avea un preț mai bun. Am și de ce. Întâlnirea a mers destul de bine.

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

3 comentarii la “Deocamdată este permanent”

  • sam says:

    O mica poveste din mica (…) mea istorie de antreprenor.

    Am o mica agentie de publicitate si acum cativa ani, la un prim proiect pentru un client nou, companie foarte mare, am facut o oferta de pret destul de ridicata.

    A urmat un telefon de la clienta, care mi-a marturisit ca nu prea ii convine ca seful ei a delegat-o sa negocieze cu mine si ca, oricum, i se pare cam mult cat am cerut.

    I-am spus, stiind ca am de unde sa las, ca nu are rost sa se streseze, ca discutiile despre bani nu au loc, de fapt, intre noi ca persoane, ci intre companii. “Asa incat hai sa vedem cat ar vrea sa dea XXX si sa vedem cat ar putea sa lase YYY…”

    Discutia a fost relaxata, amuzanta chiar, si in final am batut palma pe o suma cu 25% mai mica decat prima mea oferta, dar cu aproape 100% mai mult decat ce luasem pana atunci pe proiecte similare.

    Dincolo de detalii (era un 2007 inca infloritor in marketing, dimensiunile clientului – un jucator enorm pe piata FMCG), poti sa-mi zici cate ceva despre intamplarea asta? A fost un succes sau nu? Puteam sa am o abordare mai buna? Ce rol a jucat nivelul (nesimtit, ca sa fiu sincer) al primei mele oferte?

    Multumesc.

  • sabin says:

    Dacă a fost sau nu un succes, nu pot să decid eu. Este vorba de o negociere între două entități. Ele sunt singurele care pot decide dacă sunt satisfăcute de rezultatul la care s-a ajuns. Dacă sunt satisfăcute de rezultatul discuției și contractul a fost și implementat, nu numai semnat, înseamnă că putem vorbi despre un succes.

    Legat de nivelul primei oferte făcute (în general) cred că e mai degrabă important să respecte o serie de reguli: să fie destul de mare astfel încât să ai de unde “negocia”, dar în același timp să fie destul de mică astfel încât partenerul de discuție să nu se sperie și să plece. Cred că noțiunea “nesimțit” de mare este relativă când vorbim despre un preț. Depinde de cât de mare este nevoia fiecărei părți implicate. A uneia de a avea campania de marketing a celeilalte de a avea banii/ocupa timpul cu un proiect.

  • Cip says:

    Cum zicea unul în tramvai.
    – Aveți bilet?
    – Nu prea am…

Lasă un comentariu