Din criză în criză până la victoria finală

Când a izbucnit criza precedentă aveam mai puțin de jumătate din experiența antreprenorială pe care o am acum. Începusem împreună cu un prieten o firmă de training, dezvoltasem împreună cu altul un brand de fashion pentru bărbați, eram la început de drum în viața de familie și tocmai ne făcusem un credit imobiliar pentru o casă. Afacerile creșteau frumos, iar la una din firme ne așteptam să depășim primul milion de euro cifra de afaceri. Viața era roz și toate păreau să crească. 

Prin august 2007, auzeam ceva despre o criză subprime în Statele Unite. “Să fie la ei! Noi avem mult de recuperat până când o să ajungem în criză. Noi pornim mult mai din spate și avem de recuperat toți anii de comunism. La noi nu o să ajungă, sau o să se simtă prea puțin” – erau cele mai frecvente reacții din mediul de afaceri de atunci. Apoi, timpul s-a oprit în loc. Am primit un mail sec, prin care eram anunțați că un contract de peste 100.000 Euro pe care îl aveam în derulare nu mai poate fi onorat. Multinaționala a tăiat bugetele. Panică! Toată lumea a rămas blocată. Pentru următoarele trei luni, nimeni nu s-a mai angajat la nimic. Cu greu am finalizat o parte dintre programele pe care ne bazam. Nimeni nu știa ce o să urmeze. 

Arc peste timp, un deceniu și ceva mai târziu, toată lumea “știa că o sa vină criza, dar nu știam de unde.” În decembrie anul trecut, am auzit la știri despre ceva virus, asemănător cu ce a mai fost, prin China. Lumea era liniștită că “e la ei și nu la noi”. Săptămâni mai târziu, China face ceva, ceea ce “doar într-un regim totalitar ar fi posibil”: închide oamenii în case și oprește activitățile economice. Nu durează mult și același scenariu din China se reia mai aproape de noi, în Italia. Panică! Toată lumea este blocată. Pentru câteva săptămâni (deocamdată), toată lumea stă acasă, iar activitățile economice iau o pauză.

“Cine nu își amintește istoria este dator să o retrăiască” (George Santayana) – e citatul care cred că s-ar potrivi cel mai bine cu ce se întâmplă zilele acestea. Din fericire, putem dubla acest citat cu o altă vorbă care îmi place mai mult: “oamenii deștepți învață din propriile greșeli; oamenii inteligenți învață din greșelile altora.” 

Așa că, voi detalia șase concepte cheie pe care le-am învățat pe propria piele din precedenta criză, care au rămas viabile pentru actuala și, de ce nu, pentru viitoarea:

1. Focus

Concentrează-te doar pe ce știi să faci cel mai bine, ce te diferențiază de competiție și care este sustenabil din punct de vedere business (e profitabil și produce cash-flow). Închide (chiar dacă temporar) business-urile la început de drum dacă nu produc cash și/sau nu au cum să devină profitabile rapid. Emoțional s-ar putea să fie foarte greu, ai de ales însă dacă rămâi cu ceva sau pierzi totul.

2. Restructurare

Restructureză afacerea. Ce a mers până acum nu mai există. Piața s-a schimbat; nevoile s-au schimbat rapid. Închide diviziile/subsidiarele neprofitabile sau cu profitabilitate redusă – oricum nu vor rezista mult. Amânarea unei decizii, în speranța că nu va mai trebui să o iei sau că vei găsi o soluție mai bună, nu te va exonera de punerea ei în practică. “A good plan, violently executed now, is better than a perfect plan next week” – Genralul Patton. Același lucru (din păcate) este valabil și pentru angajați.

3. Diferențiere

Diferențiază-te; ieși din turmă! Din postura de furnizor, gândește-te de două ori la clienții tăi: nu îi sufoca în această perioadă cu oferte. Toată lumea, disperată, face asta acum. Însă nevoile lor s-au schimbat. Ofertele trebuie să fie diferite, să țină cont de noua realitate și de noile provocări. Personalizarea acestora e crucială acum.

Din postura de client – nu pune accent pe cât de greu îți este ție să respecți angajamentele. Toți clienții lui i se vor plânge de cât de greu le merge și vor avea solicitări. Riști să te trateze ca pe ei, la grămadă. Arată-i că înțelegi cum îl afectează pe el criza și că vrei să îl ajuți să o depășească. Diferențiază-te și du-te către el cu soluții pe termen lung, plecând de la realitatea lui.

4. Cash 

Cash is king – banii pe care te bazezi în perioada asta sunt cruciali. Taie cheltuielile fixe sau transformă-le în cheltuieli variabile, chiar dacă procentual costurile sunt mai mari; plătești doar pentru ce beneficiezi. Este la fel de valabil și pentru clienți: colectează datoriile de la clienți mai repede, chiar dacă o faci cu costuri mai mari, iar profitabilitatea este mai mică.

5. Re-negociază

Dacă nu ai făcut-o deja, renegociază. În negociere, concentrează-te pe ambele planuri: business, dar mai ales pe cel personal. Amândoi aveți de pierdut în perioada asta, dar “hai să vedem cum putem pierde împreună mai puțin” sau “cum putem câștiga (mai puțin, ce-i drept față de cum ne-am obișnuit) pe termen lung.” Arată-i că înțelegi cât și cum pierde și că vrei să-l ajuți să limiteze aceste pierderi. Dă-te lovit și cere o posibilă soluție de la el: “cum am putea face asta?”

În același timp, caută alternative dacă nu ajungeți la un acord. S-ar putea să găsești variante mai atractive sau furnizori dispuși să ofere condiții mai bune, în perioada de criză. Fii pregătit să faci acest pas, chiar dacă te-ai obișnuit într-un anumit fel până acum.

6. Oportunitate

Orice criză are două laturi: una plină de pericole, alta de oportunități. Cu ce te-ai obișnuit până acum, nu mai există; acolo te pândesc pericolele. Caută activ schimbarea, nu trăi în trecut, alege viitorul. Vezi cum poți mări plăcinta pe care o construiești – care sunt noile probleme de care oamenii se plâng, pe care nimeni nu le acoperă și ar putea fi acoperite relativ ușor de business-ul tău. Caută aceste probleme la furnizorii și clienții tăi. Acolo s-ar putea să găsești noul filon de exploatat. Am văzut mai multe business-uri închise din orgoliul antreprenorilor, decât din curajul de a încerca ceva nou.

Până la urmă, de aceste oportunități și această restructurare ai nevoie pentru a-ți conduce afacerea în perioada care urmează, cea care va dura până la următoarea criză.

Sabin

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Nici un comentariu la “Din criză în criză până la victoria finală”

Lasă un comentariu