Disconfortul

Mă distrează discuțiile pe marginea mitului vânzătorului de succes: “este el înnăscut sau se formează?”

Cred că unul dintre răspunsurile posibile este dat de modalitatea în care vânzătorul se hotărăște să-i răspundă Rezistenței.

Rezistența de a pune mâna pe telefon să-l sune pe clientul X. Rezistența de a propune o prezentare în fața consiliului director. Rezistența de a-și asuma un anumit plan de vânzări. Rezistența de a negocia termenii contractuali. Rezistența!

Îmi merge bine și așa. E mai comod! Nimeni n-o să-mi ridice statuie pentru asta.”

Într-adevăr, așa este. Puține statui de vânzători am văzut ridicate până acum. Dacă stau bine să mă gândesc, cred că niciuna. Din acest motiv, vânzătorul nostru poate rămâne foarte bine în starea de confort.

Confortul este obișnuința cu disconfortul.

Disconfortul a apărut primul. Disconfortul că trebuie să sun un client. Disconfortul că trebuie să am o întâlnire cu un client. Disconfortul că trebuie să traversez orașul până la clinetul X. Disconfortul că trebuie să țin o prezentare în fața unui client sau a board-ului de directori. Disconfortul că trebuie să negociez/îmbunătățesc ceea ce eu consideram că este cea mai bună ofertă.

Sunt zeci de mii de agenți de vânzări care rămân la stadiul de agenți. Rămân acolo nu pentru că nu pot mai mult; mai degrabă pentru că e mai simplu. Mai comod!

Multă lume confundă însă fericirea cu confortul.

Vânzătorii de succes știu că pentru a avea succes trebuie să simtă la început disconfortul. Disconfortul care dă gust dulce victoriei asupra Rezistenței. Probabil același gust pe care îl simte și un alpinist care reușește să cucerească un vârf, sau un maratonist care reușește să alerge cei peste 42 de km. Gustul înfrângerii Rezistenței – este gust care îi face să continue să se dezvolte indiferent dacă vor avea sau nu statuie.

Ceea ce au simțit până în punctul culminant însă, a fost disconfortul.

Nu toți vânzătorii își mai aduc aminte de acea senzație care le inundă trupul în momentul înfrângerii Rezistenței. Nu toți mai reușesc să facă continuu acel pas.

Pasul prin care reușesc să înfrângă Rezistența!

Pasul înainte în vânzări este făcut de aceia care simt un disconfort în situația curentă; nu caută însă eliminarea disconfortului prin inventarea unor scuze pentru a ajunge la confort. Înfruntă pentru asta Rezistența! O înfruntă până când ajung să se simtă confortabil cu noua situație. De acolo trebuie s-o ia de la capăt. Inconfortabil, dar trebuie să se reinventeze!

Ceea ce căutăm instinctiv fiecare dintre noi este confortul. Disconfortul este însă cel care ne duce mai departe.

PS. “The War of Art” de Steven Pressfield – este o carte excelentă pentru cei care vor să aprofundeze Rezistența.

Publicat pe 21 ianuarie 2011 în cariereonline.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

3 comentarii la “Disconfortul”

Lasă un comentariu