Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!

Văd de multe ori oameni care se miră că nu obțin ceea ce își doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrați că partenerul de discuție nici nu ia în considerare propunerea lor de a reduce prețul. De obicei însă, acest lucru se datorează faptului că încep să negocieze mult prea devreme. Când spun prea devreme, nu mă refer la o regulă a celor x minute care trebuie respectată. Prea devreme înseamnă că nu au investit în a construi o relație pentru care să merite o reducere. Nu s-au vândut!

Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă banii în buzunar.

O vânzare bună urmată de o negociere deficitară poate genera pierderi.

Este foarte puțin probabil însă să se ajungă la o negociere de succes, fără o vânzare de succes. Și chiar dacă se ajunge, procesul este destul de dureros, iar dorința de implementare a soluției poate fi destul de scăzută.

Una dintre cele mai frecvente greșeli este să începi negocierea înainte să faci vânzarea. Nu mă refer aici la vânzare neapărat ca proces. Și buyer-ii trebuie să se vândă la rândul lor, înainte de a începe să negocieze. Un exemplu clasic este cel al investiției realizate de vânzător într-un cumpărător, prin întâlniri repetate.

Săptămâna trecută am intrat într-un magazin de perdele și draperii. Eram interesat de niște draperii pentru living. Prima întâlnire a constat în răsfoirea unor cataloage și nenumărate mostre oferite de vânzătoare. O adevărată investiție de efort și timp (mai bine de 45 de minute). Am luat decizia pe loc? Am început să mă tocmesc la preț? Nici gând! Am verificat doar dacă se poate negocia (“cât de fix e prețul acesta despre care vorbiți?”) și am replicat cu clasicul: “Trebuie să mă sfătuiesc și cu soția!” M-am întors cu soția și pentru altă oră, vânzătoarea (foarte drăguță de altfel) a încercat să ne prezinte mostre de perdele și draperii. Am luat decizia pe loc? Nu încă, pentru că “nu pot să-mi dau seama dacă este exact combinația de culori care se potrivește cel mai bine”. Deja vânzătoarea avea o “investiție” realizată. Nu mai vorbeam de niște potențiali cumpărători de pe stradă. Nu mai eram niște străini. Eram cineva cu care își petrecuse o bună bucată de timp și investise emoțional în relația noastră. A treia întâlnire a reprezentat a treia oră investită într-un potențial client de către vânzătoare. Un discount de 12% cerut de data asta era mult mai greu de refuzat. Păream destul de hotărâți să cumpărăm. Dacă nu cumpăram de acolo, riscam să cumpărăm de altundeva. Deja investise mult timp în relație pentru a ne “lăsa să plecăm cu mâna goală”. Credeți că acel 12% ar fi putut fi obținut dacă era cerut de la prima întâlnire (apropo: atunci ne-a oferit “5% discount dacă cumpărăm”).

Cu cât vânzarea este mai bine făcută, cu atât negocierea este mai ușoară. Cu cât nevoile de cumpărare sunt mai mari și mai conștientizate de către cealaltă parte, cu atât probabilitatea de a face concesii crește.

De fapt, oamenii negociază cu tine doar dacă au ceva de câștigat. Sau de pierdut! Vânzarea îi ajută să vadă ce. Negocierea îi poate ajuta să vadă cât.

Publicat pe 29 aprilie 2010 în dailybusiness.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

2 comentarii la “Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!”

  • Marian Hanganu says:

    Incredibil! I-ai cerut 12% si ti-a dat 12%? Oare cat de mult ar fi fost dispusa sa scada pretul?
    Eu zic sa aranjezi livingul si sa le oferi dupa aceea un training de negociere, daca nu mai ai nevoie de alte draperii si perdele! :-)

  • sabin says:

    eh, i-am cerut puțin mai mult, dar eram mulțumit și cu 10% 😀

Lasă un comentariu