Întâlnesc frecvent cazuri în care oamenii sunt mirați că nu obțin ceea ce-și doresc de la o negociere. Uneori dau chiar peste frustrări că partenerul de discuție nu a luat în calcul propunerile făcute. Multe din situațiile respective ajung în acest punct datorită faptului că se ajunge la negociere prea devreme.

Într-o negociere există două situații: o parte de interes și o parte de divergențe. Într-o situație în care există interes și divergențe, negocierea reprezintă un mod creativ de a găsi soluții.

Dacă ar fi doar interesul, n-ar mai exista negociere. De exemplu, dacă îți dorești să dai un pix cu 10 lei și ceea ce ți se oferă pe el este fix aceeași sumă, înseamnă că la mijloc se află același interes. Prin urmare, n-ai mai avea ce să negociezi. La polul opus, dacă e o diferență mare între ce își doresc părțile, atunci nu mai au ce discuta. Concret, dacă o parte vrea un pix, iar cealaltă îi oferă un stilou, prima vrea să dea 10 lei, iar oferta celeilalte este de 100 de lei, nu există zonă de interes comun.

Negocierea presupune existența a câte puțin din fiecare. De aici deriva și farmecul negocierii – nu există o formulă standard de a ajunge la o soluție valabilă pentru părți, iar posibilitațile sunt nenumărate.

Vânzare. Pregătire și planificare. Negociere

Înainte de negociere, se întâmplă o vânzare. Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Este foarte puțin probabil să se ajungă la o negociere de succes fară o vânzare de succes – cu cât vânzarea este mai bine facută, cu atât este negocierea mai ușoară.

Simplificând, vânzarea ne ajută să vedem ce; negocierea ne ajută să vedem în ce condiții. Vânzarea merge până la „Da, vreau sa cumpăr!”, negocierea merge mai departe: „Hai să vedem în ce condiții!”.

Ulterior vânzării, urmează partea de pregătire și planificare. Pregătirea ține de colectarea informațiilor pentru a ști ce să ceri, până unde poți face concesii și schimburi, pe ce te bazezi în cererile tale. Planificarea se referă la cum folosești informațiile astfel încât să obții lucrurile dorite.

Atât negociatorii abili, cât și cei mai puțin abili, petrec aproximativ acelasi timp cu Pregătirea și Planificarea negocierii. Negociatorii obișnuiți caută cât mai multe informații folositoare în negociere. Cei abili realizează că nu pot avea toate informațiile, oricât de mult ar căuta. Astfel, fac un pas mai departe și nu-și pun doar problema cantitativ (câtă informație colectează), ci și calitativ (cum folosesc informația pentru a fi convingător).

Cei trei piloni ai negocierii 

Pregătirea și planificarea este aplicabilă celor trei piloni ai negocierii: ce maximizează puterea și cum e etalată, ce convinge și cum trebuie spus, ce schimburi pot face și cum pot fi ele facute.

Puterea
Într-o negociere există o balanță a puterii între părți. Puterea poate convinge una dintre părți să accepte o altă poziție decât aceea cu care a intrat în negociere. Negociatorii abili știu cum să influențeze această balanță astfel încât să obțină o mișcare de poziție. Caută sursele de putere atât pentru el cât și pentru celălalt. Răspund apoi la întrebarea ‘cum trebuie folosite?’.

Persuasiunea
Mișcarea de poziție într-o negociere poate fi obținută nu neapărat prin forță (putere); poate fi obtinută convingând, prin persuasiune. Ce, când și cum spui anumite lucruri? Cum vor fi ele percepute – pozitiv sau negativ? Cum mărești impactul celor spuse într-o negociere?

Tocmeala
Modalitatea creativă de a găsi o soluție în negociere percepută de ambele părți ca fiind câștigătoare. Reprezintă modul în care îl miști pe celălalt pe o altă poziție, transmițând mesajul că și tu ești dispus la anumite concesii. Este probabil partea cea mai des întalnită în negocieri. Negociatorii abili dezvoltă aici nu numai zonele posibile pentru concesii, dar mai ales modalitatea în care acestea sunt făcute.

Negocierea ideală implică o combinare a celor trei piloni, pentru a ajunge la perceptia de win-win pentru ambele părți, dar mai ales la implementarea acordului negociat.

Negociatorii abili pregătesc și planifică cu grijă atât puterea pe care vor să o folosească, modalitațile de a fi mai persuasivi și marjele în care se tocmesc. Fac acest lucru pentru a fi pregătiți. Știu însă că negocierea ideală este aceea în care nu sunt nevoiți să negocieze, pentru că și-au făcut treaba bine înainte de a se așeza la masa negocierilor.

Publicat pe 29 noiembrie 2014 în business24.ro