Nimic nu e cu adevărat gratuit

Mai țineți minte povestea prietenului meu cu rața? De data asta revine cu o altă scenă reală. Coadă la mezeluri. O bătrânică cere, cu voce tremurândă ” – 50 de grame de parizer…” Un tânăr din spatele ei, impresionat: “- Puneți, vă rog, 300 de grame, plătesc eu diferența…” Bătrânica se întoarce și-i zâmbește “- Mulțumesc, dar pisica mea nu mănâncă decât proaspăt…”

Exact asta este valoarea oricărui lucru oferit gratuit: zero!

Culmea este că și în negociere se întâmplă același lucru. Negociatorii mai puțin abili încearcă să-și aducă partenerii la masa negocierii printr-o serie de concesii. “Cedez câte ceva pentru a-i aduce la masa negocierilor. Voi recupera eu lucrurile cedate mai târziu în discuții.” Sigur? Pentru ce aș fi dispus să ofer ceva la schimb pe parcursul unei negocieri, odată ce am obținut ceea ce-mi doream?

Sunt două capcane în care există riscul să picați în acest caz:

  1. Să cedați fără să știți când să vă opriți. Să fiți luat de val pentru că “oricum nu mai contează și chestia asta măruntă…”
  2. Să nu mai aveți ce oferi după ce ați adus partenerul la masa negocierii. Pentru că “astea sunt lucrurile pe care mi le-ați oferit deja. Le apreciez. Dar ce îmi dați la schimb dacă și eu vă ofer ceva?”

În vânzări există de multe ori această tentație de a ceda pentru a mă califica pe short list. Iar buyer-ii profesioniști stiu că exact spre asta ar trebui să-și împingă partenerii: “Sunteți printre cei aleși pentru short list, dar pentru asta am nevoie de cea mai bună ofertă pe care puteți să ne-o dați acum”. Contracararea unei astfel de cereri de către vânzător este simplă: “Asta este cea mai bună ofertă pe care putem să o dăm în acest moment (ce credeați, că v-am dat această ofertă doar ca să vă păcălesc?). Haideți să discutăm despre cum ar putea fi îmbunătățită oferta și în funcție de nevoile dumneavoastră actuale.“

Și uite așa, discuția se reorientează de la negociere, la vânzare. De la a oferi ceva gratuit, la a vedea pentru ce anume ar trebui să ofer ceva. Care este schimbul pe care putem să-l facem.

Negociatorii abili își aduc partenerii la masa discuțiilor “vânzând”, crescând nevoile acestora înainte de a fi nevoiți să cedeze. Știu că succesul constă mai degrabă în abilitatea de a face schimburi, decât în abilitatea de a face concesii.

Mai întâi vindeți și apoi negociați! Și asta doar dacă mai este nevoie. Altfel, cele 250 de grame de parizer oferite gratuit în plus, s-ar putea să vă coste prea mult. Mai târziu!

Publicat pe 9 iulie 2010 în dailybusiness.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Un comentariu la “Nimic nu e cu adevărat gratuit”

  • raluca pfaffenrath says:

    articolele tale sunt super interesante dar ceea ce imi place cel mai mult sunt exemplele pe care le dai la fiecare subiect. Experienta mea in negociere nu este deloc vasta, dar din articolele tale am prins cateva idei, iar unele chiar le-am pus in practica.
    mersi.

Lasă un comentariu