Rață, desert, ancorare și negociere

În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…

Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.

În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.

Despre Go și Negociere

Într-o negociere, ca și în jocul de Go, nu trebuie să iți omori partenerul, ci doar să ai o influență mai mare decât el pe tabla de joc.

Jocul de Go este unul dintre cele mai vechi și populare jocuri de inteligență. Pe scurt, doi parteneri joacă unul împotriva celuilalt, pe o tablă de lemn (Goban), punând alternativ piese (pietre) albe și negre. La sfârșitul partidei câștigă jucătorul care reușește să încercuiască cât mai multe puncte de intersecție (teritoriu).

Negociez, deci greşesc!

30/03/2010 | | 1 comentariu

Oamenii inteligenți greșesc mai puțin pentru că nu e nevoie să greșească pentru a învăța ceva. Ei pot învăța și preferă să învețe din greșelile celorlalți.

Cum în negociere win-win nu este 50% – 50%, rezultatul negocierii perceput ca win-win poate fi diferit de fiecare dată. Și atunci ce înseamnă succes și ce înseamnă insucces în negociere?

În esență, când vorbim de experiență, ne referim la negociatori care au participat la un număr ridicat de negocieri, cu acorduri percepute de ambele părți ca fiind win-win și cu un grad ridicat de implementare a acestora.

Plecând de aici prefer să privesc către trei dintre cele mai des întâlnite greșeli în negocieri, care împiedică atingerea unui acord perceput ca win-win de ambele părți.

Deocamdată este permanent

Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit sâmbătă și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. Și pe el l-am întrebat cât de fix este prețul pe care mi l-a dat și mi-a răspuns că “v-am putea acorda o reducere de, să zicem, taxa de primă inmatriculare…”

Negociatorii pot trasmite mesaje de neîncredere și lipsă de putere în negociere prin expresia folosită în momentul în care prezintă oferta. Iar acel 7% să se reducă la randul lui pentru că expresiile folosite nu transmit încredere și putere.

Negociatorii experimentați deschid oferta la un nivel ridicat, dar credibil. Iar acest lucru se face și prin expresia folosită în momentul în care îmi anunț poziția.

Mădălina Rădulescu

Sabin găsește și propune soluții respectând întotdeauna termenele agreate…