Negocierea în condiții dificile

10/12/2013 | | 0 comentarii

Mâine, 12 decembrie, voi modera o sesiune de negociere în cadrul Business Days. Principalele aspecte acoperite în sesiunea Negocierea în condiții dificilesunt: 1. Negocierea – conflict și interese 2. Cum te pregătești pentru negociere 3. Folosirea pârghiilor în negociere 4. Mesaje transmise vs. mesaje recepționate în negociere 5. Schimburi nu concesii în negociere   Alături…

Justifică-ți propunerile

21/10/2013 | | 1 comentariu

Ești la bibliotecă. Coadă mare în fața copiatorului. În fața ta, alti oameni așteptă în liniște, pentru a copia materialele de care au nevoie. Deodată apare cineva care sare peste rând, cerând permisiunea de a folosi copiatorul:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul?

Care crezi că sunt șansele ca persoana respectivă să primească permisiunea de a sări peste rând?

Conform experimentului realizat de Ellen Langer – profesor de psihologie în cadrul Harvard University…

Negocierea – câteva idei

Am dezvoltat un material care sintetizează principalele idei de negociere expuse pe blog până în prezent.

Materialul gratuit este în format pdf și poate fi descărcat aici. Pentru utilizatorii de iPad, materilul poate fi găsit și în iBooks Store.

Tehnici de închidere

Probabil că ți s-a întâmplat vreodată să mergi la piață și să auzi o bătrânică, cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Emoționat, prima dată bagi mâna în buzunar și cumperi. Nu ai nevoie neapărat de usturoi; simți mai degrabă că ai făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Îți vezi de treburile tale prin piață, mai cumperi una-alta, iar după o oră, când te duci către casă, o vezi pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…

Realizezi că tocmai ai cumpărat nu pentru că aveai nevoie, ci pentru că ai fost făcut să cumperi. Ca și consultant pot să-ți spun că ți s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop.

Iritatorii în negociere

Mi-a fost dat astăzi să citesc un text model. Greu aș fi găsit un text mai bun pentru trainingurile de negociere. Noi îi numim iritatori, adică limbaj de lemn care irită partenerii de discuție cu putere foarte mică de persuasiune.

Citez: “Atunci când Preşedintele Emil Constantinescu mi-a vorbit pentru prima dată despre simpozionul dedicat Levantului, vă mărturisesc că am fost brusc transportat în timp, poate fiindcă am crescut la Tulcea, portul de la gurile Dunării, şi acolo, chiar în anii…