Pregătește-te pentru a putea planifica negocierea

Când te-ai pregătit ultima dată pentru o negociere pe care urma să o ai?

De câte ori te-ai dus acolo gândindu-te să vedem ce vor și ei, iar în funcție de asta vedem ce putem obține?

Poate fi și asta o variantă de a te pregăti, justificată mai ales de explicația dacă nu știu ce-și dorește celălalt, atunci de unde pot începe negocierea?

Partea proastă cu genul acesta de pregătire a negocierii este faptul că nu pleacă de la ce vreau și știu că pot obține din negociere. Pleacă de la ce vrea și poate să obțină celălalt de la negociere.

Vrei să vinzi, de exemplu, un apartament. Ai studiat piața și știi că poți să vinzi între 95.000 și 100.000. Normal că prețul de strigare (pentru cine întreabă) este 100.000 (poate chiar 102.000 – astfel încât să lași impresia că ai mai vrea să negociezi). Oferta cumpărătorului te descumpănește – ți se oferă 92.000. Ești indignat și încerci să-l convingi de ce apartamentul merită mai mult. Îi arăți cumpărătorului toate îmbunătățirile pe care le-ai adus. Cu siguranță merită mai mult de 92.000!

Acționând astfel încerci să ridici pragul de 92.000 stabilit de cumpărător cât mai mult posibil. Crezi că vei reuși să-l ridici spre 102.000 sau mai degrabă spre 95.000?

În acest caz, alinierea pozițiilor prin negociere nu pleacă de la maximul pe care aș vrea să-l obțin eu. Pleacă de la maximul pe care ar vrea să-l obțină el. Maxim care s-ar putea să fie situat mai degrabă către un minim al meu.

Din acest motiv, negociatorii abili preferă să pregătească ce doresc să obțină de la negociere chiar înainte de a avea prima întâlnire. Preferă să folosească această oportunitate pentru a putea confirma anumite informații pe care le are, sau pentru a descoperi lucruri noi pe care să le folosească în întâlnirile ulterioare.

Majoritatea oamenilor întrebați afirmă că este bine să te pregătești înainte de a negocia ceva.

De ce? Pentru a ști ce să ceri și cât să ceri. Pentru a nu fi surprins de ceea ce s-ar putea să-ți spună cealaltă parte. Pentru a putea fi credibil în momentul în care afirmi sau ceri ceva. Pentru a ști ce-și poate dori cealaltă parte de la negocierea respectivă. Pentru alte o mie de motive care te-ar putea ajuta să obții mai ușor ceea ce vrei de la o negociere.

Cum fac acest lucru? Colectând informații despre persoana cu care mă întâlnesc, despre compania respectivă, despre eventuali competitori cu care lucrează sau cu care ar putea să se afle în discuții, despre alte oferte care se vehiculează în piață etc.

Sunt cu siguranță informații folositoare, informații care însă nu garantează succesul într-o negociere.

Negociatorul abil nu este întotdeauna cel care reușește să colecteze mai multă informație. Este cu siguranță, însă, cel care știe cum să folosească această informație.

Colectarea informațiilor folositoare în negociere face parte din Pregătirea Negocierii. Negociatorul abil știe că nu ajunge doar să Pregătească o Negociere. Trebuie să poată folosi informațiile colectate pentru a fi convingător. Trebuie să Planifice modalitatea în care va folosi aceste informații pentru a putea construi un acord implementabil pentru ambele părți.

Urmează o serie de posturi despre ce ar trebui să faci înainte de a ajunge la întâlnirea de negociere. Le vom lua pas cu pas, atât Pregătirea cât și Planificarea, pentru a vedea cum poți maximiza rezultatele obținute începând de la următoarea negociere pe care o vei avea.

va urma…


 

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

2 comentarii la “Pregătește-te pentru a putea planifica negocierea”

Lasă un comentariu