Pregătirea Negocierii II

Vorbeam în articolul precedent despre variabilele pe care trebuie să le pregătești într-o negociere. Un alt aspect important se referă la flexibilitatea de care dai dovadă pentru fiecare variabilă în parte.

Negociatorii abili au marje pentru care pot bate palma, pentru fiecare variabilă în parte. Ei știu că pot bate palma pentru un discount cuprins de exemplu între 0.75% și 1.25% sau pentru volume cu 10-20% mai mari etc.

Cei lipsiți de experiență se duc să negocieze un discount suplimentar de 1% sau o creștere cu 10% a volumului livrat sau un termen de plată mărit cu 7 zile.

Care dintre cei doi ți se pare că are șanse mai mari să atingă ceea ce și-a propus? Cine crezi că poate ieși fericit de la negociere? Cine crezi că este perceput ca dând mai multă dovadă de flexibilitate pe parcusul discuțiilor?

Până acum am punctat în Pregătirea Negocierii partea de identificare a unor variabile de negociat și a unor marje pentru fiecare variabilă în parte. Un alt aspect important în partea de Pregătire este cel al prioritizării importanței acestor variabile. Este puțin probabil ca toate variabilele să aibă aceeași importanță pentru mine sau pentru cealaltă parte.

Ducându-mă înapoi la exemplul cu apartamentul de mai devreme, dacă vreau să-l vând, s-ar putea ca cel mai important aspect pentru mine să fie avansul pe care vreau să-l primesc pentru a putea să ridic ipoteca de pe el – astfel încât să-l pot vinde. Aș fi dispus să mai las la prețul de vânzare (prioritate mai mică) pentru a putea să-l fac într-adevăr disponibil pentru vânzare (prioritate mai mare).

Pentru cumpărător ar putea fi prioritar, de exemplu, viteza cu care poate fi eliberat apartamentul, pentru că așteaptă un copil. Poate că este dispus să plătească puțin mai mult pentru asta, dar să știe că este totul aranjat pentru marele moment.

De unde rezultă că ceea ce s-ar putea să mi se pară mie un punct tare pentru negocierea respectivă, să nu fie perceput la fel și de către cealaltă parte.

Un alt exemplu: în momentul vânzării, marjez pe faptul că apartamentul este proaspăt refăcut, rezugravit și cu pereții îndreptați. Pentru cumpărător, proprietar de firmă de construcții, tocmai acest punct (identificat de mine ca fiind tare), să fie principalul impediment. El va prefera probabil să cumpere un apartament nerenovat, mai ieftin și pe care să-l renoveze așa cum își dorește.

Negociatorul abil explorează din acest motiv nevoile celeilalte părți și prioritățile acestor nevoi, astfel încât într-adevăr să marjeze pe cele importante pentru cealaltă parte. El este flexibil să privească nevoile celeilalte părți în permanență dintr-o altă perspectivă. Reușește să înțeleagă perspectiva celeilalte părți.

Negociatorii obișnuiți pregătesc negocierea. Identifică pentru asta o serie de puncte tari și puncte slabe cu care intră în negociere. Eșuează însă pe parcursul negocierii să înțeleagă perspectiva celeilalte părți. Rămân blocați în este un punct tare fără a putea face pasul spre este un punct tare, pentru că tu mi-ai spus că ți-l dorești.

Ți s-a întâmplat vreodată să negociezi cu o persoană care să te irite pentru că pe tot parcursul negocierii îți aducea aceleași argumente, nerealiste din perspectiva ta? Ți s-a întâmplat să negociezi cu cineva care nu încearcă să te convingă că greșești de fiecare dată când spui ceva? Cu cineva care cere detalii despre poziția ta, înainte de a-și exprima propria perspectivă?

Pe care dintre cei doi negociatori îi percepi ca fiind mai persuasivi, mai convingători?

O bună Pregătire a Negocierii te ajută să obții ceea ce-ți doresti. Te ajută să faci o ofertă credibilă și să transmiți un mesaj de putere: Pare sigur pe el și știe ce vrea. Oare nu am evaluat eu greșit?

O bună Pregătire a Negocierii nu-ți garantează însă și succesul în negociere. Pentru asta trebuie să și Planifici – să evaluezi cum poți folosi informația pe care ai acumulat-o.

Până data viitoare, când vom detalia partea de Planificare a Negocierii, poți să te gândești la următoare întrebare: Cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil?

va urma…


 

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Un comentariu la “Pregătirea Negocierii II”

Lasă un comentariu