Studiu de caz: O negociere eșuată

La sfârșitul lui 2003 – începutul lui 2004 asistam la o negociere prin care o firmă relativ mică încerca să atragă un investitor pentru a-și continua creșterea. Compania fusese dezvoltată de un antreprenor care cunoștea foarte bine piața și produsele pe care le vindea. Acorda însă destul de puțină atenție rapoartelor financiare și fluxului de numerar din companie. Produsele vândute erau un succes. Piața potențială era încă destul de puțin dezvoltată. Putea să acopere o bucată și mai mare din piață. Pentru asta însă avea nevoie de cash!

Așa a început de fapt discuția pentru atragerea unui investitor în companie. Un investitor care să vină atât cu bani, dar și cu un lucru mult mai important: o disciplină financiară. Era nevoie de cineva care să mai fi trecut prin experiențe asemănătoare și care să răspundă la o întrebare simplă, des întâlnită printre antreprenori “de ce nu am bani – deși vând și am rulaj?”

Pentru a proteja anonimatul nu voi da cifrele exacte ale tranzacției, deși sumele si procentele menționate vor respecta proporțiile.

Negocierea s-a derulat pe parcusul mai multor întâlniri. Inițial antreprenorul încerca să vândă 20% din companie pentru 20.000 de dolari. Investitorul, bineînțeles, oferea mult mai puțin, promițând la schimb exact acea parte de know-how de care compania avea nevoie.

Antreprenorul a luat în calcul trei elemente pentru reducerea prețului:

  1. Experiența investitorului în a dezvolta un sistem financiar sustenabil pentru companie.
  2. Experiența investitorului de a implementa un sistem informatic care să permită urmărirea bazei de date de clienți și a comportamentului acestora (CRM).
  3. Experiența investitorului de a atrage și dezvolta oameni valoroși pentru companie.

Tranzacția a fost făcută la începutul lui 2004. Un procent de 20% din companie pentru 5.000 de dolari, plus implementarea celor trei puncte menționate mai sus.

Nu diferența între prețul cerut și cel oferit mă face să spun că a fost o negociere eșuată. În definitiv, succesul unei negocieri nu e dat doar de prețul obținut, ci și de implementarea ulterioară a lucrurilor negociate. Exact aici a avut această negociere de suferit: la relația dezvoltată ulterior.

Au existat o serie de întâlniri ulterioare tranzacției în care pozițiile investitorului și cele ale antreprenorului să fie aliniate. Responsabilitățile nu erau însă bine definite. Antreprenorul voia dezvoltarea business-ului fără să acorde în continuare atenție finanțării firmei. Investitorul dorea o concentrare tot mai puternică pe creșterea profitabilității firmei – chiar dacă asta însemna o dezvoltare mai modestă a companiei.

Aproape trei ani mai târziu cădeau de comun acord să se despartă. Antreprenorul răscumpăra cei 20% de la investitor pentru 9.250 Euro, deși același procent fusese vândut de către antreprenor altcuiva pentru 20.000 de Euro.

Aparent fiecare a avut ceva de câștigat. Investitorul aproape și-a dublat banii. Antreprenorul a reușit să-și răscumpere la jumătate de preț cei 20% din companie. Din punct de vedere financiar, fiecare a avut ceva de câștigat.

Acesta este, însă, un exemplu de eșec în negociere. Exemplul clasic de compromis și nu de cooperare în negociere. Exemplul în care fiecare a câștigat concentrându-se pe “bucata de plăcintă” a celuilalt și mai puțin pe cum ar putea crește “plăcinta” împreună înainte de a încerca să o facă bucăți.

Sunt convins că dacă investitorul ar fi implementat “disciplina financiară”, compania ar fi valorat mult mai mult (față de 20.000 Euro pentru 20% cât ajunsese după trei ani). Antreprenorul nu ar mai fi fost nevoit să vândă în continuare din companie pentru a susține dezvoltarea ei.

Ambii parteneri ar fi avut de câștigat. Investitorul obținea mai mulți bani pentru cei 20%. Antreprenorul rămânea cu o companie mai valoroasă (chiar și cu mai mulți bani în conturi).

Un deal, însă, în care partenerii se concentrează doar pe preț, are puține șanse să scoată câștigători. În cel mai bun caz, fiecare câștigă mai puțin decât ar putea face construind ceva împreună. Negociatorii abili știu că trebuie să se concentreze pe a crește “plăcinta” înainte de a începe să o împartă. Această “creștere de plăcintă” e făcută nu în detrimentul celeilalte părți, ci a unei terțe părți (în acest caz, competiția și piața potențială).

Un alt punct important se referă la lucrurile negociate. Plecând de la premisa că ambii parteneri sunt de bună credință, tentația de a promite “oricât/oricând” în momentul negocierii, doar pentru a face tranzacția e mare. Dacă aceste lucruri nu se transformă în puncte clar definite, cu responsabili și termen limită, ele rămân la stadiul de promisiuni. Nu este suficient să negociez “o implementare ulterioară de sistem”.

Ultimul punct se referă la relația pe termen lung. Sunt curios dacă cei doi parteneri vor mai face afaceri împreună. Între timp au mai trecut trei ani. Nu au dat niciun semn. Vă țin la curent dacă se schimbă ceva.

Publicat pe 26 iunie 2010 în dailybusiness.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Nici un comentariu la “Studiu de caz: O negociere eșuată”

Lasă un comentariu