Articole pe tema ‘Negociere’

BATNA

O idee importantă legată de BATNA înainte de a merge mai departe cu Pregătirea și Planificarea Negocierii.

Planificarea Negocierii II

Negociatorul abil nu-și “ține toate ouăle în același coș”. Oricât de bine intenționat aș intra într-o negociere, nu am garanția că voi ieși cu un rezultat acceptabil, iar decât să fac o afacere proastă mai bine n-o fac deloc.

Plecând de aici, negociatorii abili știu că la orice negociere trebuie să-și pregătească o variantă de back-up, acea alternativă pe care o ai dacă negocierea respectivă eșuează.

Este acel BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)…

Planificarea Negocierii I

Altfel spus, negociatorii abili se concentrează ma mult pe identificarea modalității în care pot folosi informațiile acumulate, pentru a convinge cealaltă parte să-și modifice poziția.

Unul dintre exercițiile cheie pe care îți recomand să le faci înainte de a intra în negociere este să identifici care sunt atât lucrurile care vă “despart”, dar mai ales cele care reprezintă un interes comun pentru ambele părți.

Înainte de următoare negociere, ia o foaie de hârtie, împarte-o în două și răspunde la două întrebări esențiale:

Pregătirea și Planificarea Negocierii

Întrebam în articolul anterior cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil?

În urma a peste treizeci de ani de studii în vânzări și negociere, cel mai mare consultant global din domeniu, Huthwaite International, aduce un răspuns surprinzător:

Pregătirea Negocierii II

Vorbeam în articolul precedent despre variabilele pe care trebuie să le pregătești într-o negociere. Un alt aspect important se referă la flexibilitatea de care dai dovadă pentru fiecare variabilă în parte.

Negociatorii abili au marje pentru care pot bate palma, pentru fiecare variabilă în parte. Ei știu că pot bate palma pentru un discount cuprins de exemplu între 0.75% și 1.25% sau pentru volume cu 10-20% mai mari.

Pagina 5 of 9« Prima...34567...Ultima »