Articole pe tema ‘Persuasiune’
Negociati ca un copil
Copiii sunt unii dintre cei mai buni negociatori. De cele mai multe ori obțin ceea ce-și doresc. Reușesc asta fără să facă eforturi mari, cu naturalețe. Știu foarte bine ce-și doresc și nu se pierd în cereri inutile.
Așa îmi place mie!
Greu de lucrat cu cineva care aduce acest argument în continuu și rămâne la el. E greu pentru că nu știi “de unde să-l apuci”.
Un argument puternic, eventual exprimat printr-o emoție, pentru a susține o poziție este câștigător. Pentru că este greu de combătut.
Câteva motive
O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”
Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.
De ce?
Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.
De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. “Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?”
Herb Cohen – You can negotiate anything
Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu…
Negociez, deci greşesc!
Oamenii inteligenți greșesc mai puțin pentru că nu e nevoie să greșească pentru a învăța ceva. Ei pot învăța și preferă să învețe din greșelile celorlalți.
Cum în negociere win-win nu este 50% – 50%, rezultatul negocierii perceput ca win-win poate fi diferit de fiecare dată. Și atunci ce înseamnă succes și ce înseamnă insucces în negociere?
În esență, când vorbim de experiență, ne referim la negociatori care au participat la un număr ridicat de negocieri, cu acorduri percepute de ambele părți ca fiind win-win și cu un grad ridicat de implementare a acestora.
Plecând de aici prefer să privesc către trei dintre cele mai des întâlnite greșeli în negocieri, care împiedică atingerea unui acord perceput ca win-win de ambele părți.