Articole pe tema ‘Persuasiune’

Win-win nu înseamnă juma’-juma’

Cred că un finanțist bun este bun pentru că reușește să vadă dincolo de venituri și cheltuieli. Să știu dacă este un venit sau o cheltuială pot și eu. Asta nu mă transformă în finanțist. Asta se învață la școală, sau după ce citești o carte bună de finanțe.

Un finanțist bun poate să vadă mai departe de atât. Poate vedea cum poate “face bani” acolo unde alții nu văd. Probabil că și din cauza asta sunt atât de bine plătiți.

Un negociator bun este bun nu pentru că știe tabla împărțirii la doi.

Negociati ca un copil

Copiii sunt unii dintre cei mai buni negociatori. De cele mai multe ori obțin ceea ce-și doresc. Reușesc asta fără să facă eforturi mari, cu naturalețe. Știu foarte bine ce-și doresc și nu se pierd în cereri inutile.

Așa îmi place mie!

Greu de lucrat cu cineva care aduce acest argument în continuu și rămâne la el. E greu pentru că nu știi “de unde să-l apuci”.

Un argument puternic, eventual exprimat printr-o emoție, pentru a susține o poziție este câștigător. Pentru că este greu de combătut.

Câteva motive

O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”

Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.

De ce?

Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.

De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. “Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?”

Herb Cohen – You can negotiate anything

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu…

Pagina 5 of 6« Prima...23456