Articole pe tema ‘Planificarea Negocierii’

Poziție și interes

Dacă nu știi unde vrei să ajungi, puțin probabil că vei ști să te oprești odată ce ai ajuns acolo. Aceasta este probabil una dintre primele lecții pe care le învățăm ca manageri.

Cam același lucru se întâmplă și în negociere. Este obligatoriu să știi în permanență care îți este poziția pentru a evalua dacă ai reușit să obții ceea ce îți dorești.

Mai mult, să știi care este poziția celuilalt într-o negociere este important pentru a înțelege ce vă aduce împreună și ce vă desparte.

Nu definirea propriei poziții este însă crucială pentru succesul unei negocieri. Nici măcar înțelegerea poziției celuilalt…

Oferă și ți se va da

Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct, natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă ești sau nu capabil să formulezi aceste cereri pe parcursul negocierii, ele există în mintea ta. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de a intra într-o negociere încearcă să justifice, instinctiv, această îndreptățire de a cere. Am dreptate, deci ar trebui să mi se dea.

Sunt două greșeli pe care le întâlnesc frecvent plecând de la această “dreptate”.

Prima greșeală este cel mai bine sintetizată de expresia populară: copilul care nu plânge…

Decatlonul Negocierii

La întâlnirea de pe 29 iunie, voi detalia cele mai importante aspecte pe care trebuie să le aveți în vedere pe parcursul unei negocieri.

Cu siguranță o întâlnire de două ore nu vă poate oferi tot ce aveți nevoie petru o negociere. La fel cum 10 km alergați nu vă transformă în maratonist – dar vă ajută să terminați maratonul.

De fapt, pentru a putea

Creativitate

Creativitatea în negociere nu se rezumă la ce ar trebui să-i spun celuilalt pentru a-l convinge; nici la ce ar trebui să-i spun pentru a-l convinge să accepte mai puțin (pentru ca mie să-mi rămână mai mult).

Orice efort faci, greu împarți un pai la doi măgari.

Planificarea Negocierii IV

Modalitatea în care oferi ceva în negociere poate transmite semnale ale concesiilor pe care ești dispus să le faci pentru a obține un acord.

Care este mesajul pe care crezi că îl transmite un vânzător care, pe parcursul discuțiilor, face următorul șir de concesii: “Discount de 3%… 6%… 9%…”. Dar unul care sare direct la “10% discount dacă semnăm azi?”

Pagina 1 of 512345