Articole pe tema ‘Planificarea Negocierii’

Planificarea Negocierii III

Atingerea acordului vine atât din identificarea intereselor comune, dar și din identificarea corectă a variabilelor din negociere și a priorităților acestora (despre care vorbeam în articolul precedent).

O parte importantă în partea de Planificare este dată și de identificarea și planificarea schimburilor pe care sunteți dispuși să le faceți pe parcursul discuțiilor. În funcție de importanța variabilelor pentru fiecare parte

BATNA

O idee importantă legată de BATNA înainte de a merge mai departe cu Pregătirea și Planificarea Negocierii.

Planificarea Negocierii II

Negociatorul abil nu-și “ține toate ouăle în același coș”. Oricât de bine intenționat aș intra într-o negociere, nu am garanția că voi ieși cu un rezultat acceptabil, iar decât să fac o afacere proastă mai bine n-o fac deloc.

Plecând de aici, negociatorii abili știu că la orice negociere trebuie să-și pregătească o variantă de back-up, acea alternativă pe care o ai dacă negocierea respectivă eșuează.

Este acel BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)…

Planificarea Negocierii I

Altfel spus, negociatorii abili se concentrează ma mult pe identificarea modalității în care pot folosi informațiile acumulate, pentru a convinge cealaltă parte să-și modifice poziția.

Unul dintre exercițiile cheie pe care îți recomand să le faci înainte de a intra în negociere este să identifici care sunt atât lucrurile care vă “despart”, dar mai ales cele care reprezintă un interes comun pentru ambele părți.

Înainte de următoare negociere, ia o foaie de hârtie, împarte-o în două și răspunde la două întrebări esențiale:

Pregătirea și Planificarea Negocierii

Întrebam în articolul anterior cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil?

În urma a peste treizeci de ani de studii în vânzări și negociere, cel mai mare consultant global din domeniu, Huthwaite International, aduce un răspuns surprinzător:

Pagina 2 of 512345