Articole pe tema ‘Pregătirea Negocierii’

Bicicleta

Eram copil când am învățat să merg pe bicicletă. Era un Pegas. M-a învățat tata. Într-o duminică. De la 10 la 12 amândoi (eu și fratele meu) am învățat să mergem pe bicicletă. Nu mai încercaserăm niciodată până atunci. Procesul era simplu. Eu mă urcam pe bicicletă, tata mă ținea cu mâna din spatele șeii, mă ținea de vorbă, iar când vedea că nu sunt atent, îmi dădea drumul. Continua să mă țină de vorbă, să nu-mi dau seama că nu mă mai ține și de șa. Totul mergea bine până îmi dădeam seama că eram ținut doar de vorbă. Moment în care picam. Mergeam uneori și zeci de metri până să realizez asta. Odată ce conștientizam că sunt neprotejat, cădeam. Frica punea stăpânire pe mine și mă făcea incapabil să merg mai departe.

În negociere, dacă ne simțim descoperiți si neprotejați, concesiile pe care le facem sunt mai mari. Asta pentru a încheia măcar deal-ul! Am putea merge mai departe așa cum merseserăm și până atunci. Realizăm însă că nu ne mai “ține” (nimeni) și picăm. Totul se întâmplă de fapt numai în mintea noastră.

Herb Cohen – You can negotiate anything

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu…

Studiu de caz: Am vândut mașina

Săptămânile trecute am ajutat un prieten să-și vândă mașina. Nu, nu m-am dus în Vitan să stau cocoțat pe capota mașinii și să trag de preț în sus de fiecare dată când cineva trăgea de el în jos. Mai degrabă i-am oferit câteva sfaturi de poziționare, astfel încât să câștige câteva sute de euro.

Tot cu ușa. Dar ușor…

Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

Studiu de caz: negocierea unei tranzacții

La sfârșitul anului trecut am asistat la preluarea unei firme românești de distribuție de către liderul mondial în domeniu. Datorită clauzelor de confidențialitate voi folosi nume fictive, iar sumele date ca exemplu vor fi fictive, deși vor respecta proporțiile.

Daniel Radu – unul dintre clienții mei m-a abordat pentru a-i oferi sprijinul într-o serie de discuții importante legate de viitorul companiei. Compania pe care o avea fusese înființată cu mai bine de 10 ani în urmă. Era una dintre cele mai importante firme de distribuție din domeniu.

Pagina 4 of 512345