Articole pe tema ‘Pregătirea Negocierii’

Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!

Văd de multe ori oameni care se miră că nu obțin ceea ce își doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrați că partenerul de discuție nici nu ia în considerare propunerea lor de a reduce prețul. De obicei însă, acest lucru se datorează faptului că încep să negocieze mult prea devreme. Când spun prea devreme, nu mă refer la o regulă a celor x minute care trebuie respectată. Prea devreme înseamnă că nu au investit în a construi o relație pentru care să merite o reducere. Nu s-au vândut!

Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă banii în buzunar.

Rață, desert, ancorare și negociere

În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…

Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.

În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesiva a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

Pagina 5 of 512345