Articole pe tema ‘Putere în Negociere’

Herb Cohen – You can negotiate anything

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri. Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu…

Foametea e departe

Săptămâna trecută am mai asistat la încă un exemplu de etalare a puterii în negociere. Negativ de data aceasta. Inițial, sindicatele anunțaseră grevă generală începând cu 1 iunie. Pe măsura ce data se apropia, poziția sindicatelor a început să se “nuanțeze”. Nu va fi pe 1 iunie, va fi pe 31 mai (o parte) și pe 1 iunie (altă parte). Nu vor intra și RATB si Metrorex în grevă, ci doar Metrorex și 85% din RATB. Metrorex nu va mai avea greva până la 16.00, ci doar până la 12.00. RATB a făcut grevă, dar doar între 4.00 și 6.00 (AM!!!) etc.

Un lung șir de repoziționări sindicale, care nu a făcut altceva decât să transmită un mesaj: “Nu ne deranjază (prea mult) tăierile de salarii de 25% anunțate.”

Tot cu ușa. Dar ușor…

Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

Convinge-mă cu ușa!

Zilele trecute presa economică a luat foc. TVA 25% – cotă unică 20%. Totul pe surse. Totul neconfirmat. Prima reacție a oamenilor cu care am stat de vorbă a fost aproape unanimă: “Eh, n-o să fie atât! Dar o să crească ceva.” Involuntar, oamenii reacționează conform așteptărilor, fară să știe neapărat că tocmai “li s-a trântit o ușă în nas”.

Disecată, tehnica presupune o deschidere de pe o poziție ridicată în momentul în care nevoia celeilalte părți este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie făcută rapid și într-un moment în care cealaltă parte nu se așteaptă. Paralizantă! O deschidere ridicată, care cel mai probail va fi refuzată de ofertat.

Sunt negociatorii oameni?

Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.

Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”

Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London.

Pagina 4 of 512345