Articole pe tema ‘Vânzare’
Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!
Văd de multe ori oameni care se miră că nu obțin ceea ce își doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrați că partenerul de discuție nici nu ia în considerare propunerea lor de a reduce prețul. De obicei însă, acest lucru se datorează faptului că încep să negocieze mult prea devreme. Când spun prea devreme, nu mă refer la o regulă a celor x minute care trebuie respectată. Prea devreme înseamnă că nu au investit în a construi o relație pentru care să merite o reducere. Nu s-au vândut!
Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă banii în buzunar.