Unde-i vânzare (bine făcută), nu-i tocmeală

De câte ori nu v-ați gândit la negociere ca la o modalitate de a câștiga în detrimentul celuilalt? «L-am făcut! Am câștigat negocierea.», mi se întâmplă să aud adeseori.

Ca parte importantă a negocierii, tocmeala este o modalitate prin care găsim soluții creative de a împarți un lucru: percepția win-win de ambele părți.

De multe ori, negocierea este confundată cu tocmeala. Situația ideală de negociere cuprinde și tocmeala, însă nu se rezumă la ea. O negociere bine făcuta înseamnă folosirea abilă atât a puterii, cât și a persuasiunii înainte de a ajunge la tocmeala; înseamnă că l-ai convins pe celalalt până în momentul în care ajungi la tocmeală. În fapt, atunci când vorbim despre tocmeală, strategia ideală este să ne pregătim pentru lupta, dar să nu fie nevoie să o declanșăm pentru a obține ceea ce ne dorim. «Dacă vrei pace, pregatește-te de război», spunea generalul chinez Sun Tzu.

Pregătește-te pentru tocmeală, pentru a nu ajunge să te tocmești
Câștigă războiul fără luptă. Înțelege care e interesul celuilalt – nu te raporta doar la ceea ce îți poate oferi ție situația de negociere în care te afli. Un wishlist personal nu e o premisă de la care să începi o negociere. Dacă te întrebi, însă, ce îl mișcă pe celălalt, ce îl aduce la masă cu tine și ce ar putea să îl intereseze, atunci ai făcut deja un important pas înainte.

Deschide întotdeauna puternic, sus și credibil
Nu te teme să faci prima ofertă. Cere. O deschidere bine făcută te asigură că pleci de la un reper stabilit de tine. Acest lucru nu înseamnă neapărat și succesul final, însă te asigură că pleci din zona ta de confort mai degrabă decât din cea a partenerului tău de negociere. Începe sus. Dacă vreau să îmi vând mașina între 4.500 și 5.000 de euro, deschiderea mea ar trebui să fie la 5.200, adică mai sus de best-ul (limita de sus) meu. Așa transmit și un mesaj – că aș putea rotunji ulterior la 5.000. Deschiderea nu trebuie neapărat să fie una legată de preț; gândim de prea multe ori doar în oferte de preț. Există multe variabile pe care le putem negocia, dacă deschidem orizontul către timp de implementare, avans, oameni implicați etc.

Fii hotărât. Ai grijă la mesajele pe care le transmiț
Nu ceda, chiar dacă interlocutorul presează sau încearcă să intimideze. «Cât costă?». «5.200». «Pentru cine întreabă. Dar pentru cine cumpără?». «Exact pentru cine cumpără». Fii hotărât, nu arata ezitare – ferește-te de expresii precum «undeva la 5.200», «prețul ei de piață este între 4.500 și 5000», «eu m-am gândit la 5.200» etc.

Nu face concesii; fă schimburi
În partea de mișcare, nu ceda doar pentru că cel din fața ta ți-o cere. Transmite mesajul că trebuie să recuperezi ceva din ce pier
zi, deci e nevoie de un schimb, e necesar ca și celălalt să îți ofere ceva, să facă un pas către tine. Propune condiționat. «Am putea face asta, dacă»Sabin Gilceava

Cunoaște-ți și dezvoltă-ți alternativele
Desigur, există întotdeauna riscul ca o negociere să eșueze. De aceea e nevoie să îți listezi și să îți cunoști foarte bine alternativele. Dacă ai alte două variante la care poți apela în cazul în care lucrurile nu merg așa cum îți dorești, atunci îți asiguri o alternativă, care te ajută și în felul în care porți negocierea de la bun început. Știi că nu ai de pierdut, pentru că există x și y. Alege alternativele de care dispui și nu înceta să le dezvolți

Statisticile arată că, în majoritatea negocierilor eșuate, cele două părți aveau interese comune. Se puteau înțelege. De ce nu au făcut-o, totuși? Diferențe de poziții, percepții, modalitatea de a pune problema și câteva greșeli pe care putem învața să le evităm.

Nu te tocmi dacă nu e cazul. O parte importantă în negociere este vânzarea. Fă-l pe celalalt să își dorească ceea ce ii oferi. Investește în relația cu el.

Nu te feri să deschizi. Greșeala nu este să faci o ofertă, ci să te învârți în jurul cozii – «spune tu». «Ba nu, spune tu».

Nu te concentra doar pe preț. Ai de câștigat dacă identifici mai multe zone de câștig decât prețul.

Nu gândi punctual, ci în marje. Ai șanse mai mari să te încadrezi în ceea ce vrei sa obții dacă nu vorbești de puncte fixe, ci de marje. «Aș fi mulțumit să obțin între 4.500 și 5.000», nu doar «Vreau să obțin 5.000».

Nu uita de pregătire. Nu pierde din vedere interesul celuilalt. Ce îl face pe el să spună «Am facut un super deal» în urma negocierii cu tine?

Nu ceda fără să condiționezi. Vezi dacă nu ar fi în regulă să primești 4.800 de euro pe mașină, dar și un avans de 50% din sumă.

La final, e adevărat că nu vei ști niciodată dacă ai fi putut obține mai mult. Cu siguranță vor exista pierderi, cu siguranță vor exista lucruri asupra cărora nu vei avea control. Însă, vei ști că poți să câștigi și fără să te tocmești.


Material apărut în ediția decembrie 2014 a newsletter-ului Leverage Negotiation:Leverage Today

Vrei să nu ratezi următoarele ediții? Lasă-mi o adresă de e-mail.

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Un comentariu la “Unde-i vânzare (bine făcută), nu-i tocmeală”

Lasă un comentariu