Win-win nu înseamnă juma’-juma’

Cred că un finanțist bun este bun pentru că reușește să vadă dincolo de venituri și cheltuieli. Să știu dacă este un venit sau o cheltuială pot și eu. Asta nu mă transformă în finanțist. Asta se învață la școală, sau după ce citești o carte bună de finanțe.

Un finanțist bun poate să vadă mai departe de atât. Poate vedea cum poate “face bani” acolo unde alții nu văd. Probabil că și din cauza asta sunt atât de bine plătiți.

Un negociator bun este bun nu pentru că știe tabla împărțirii la doi. Asta se învață la școală. Nu mai sunt la curent cu programa școlară din zilele noastre. La noi se făcea însă în clasa a doua. Cred, totuși, că a rămas în programă și se face în primele zece clase obligatorii.

Dacă negocierea ar fi despre win-win, iar asta ar însemna 50%-50%, atunci toată lumea ar  negocia ușor. Am împărți diferența la jumătate, iar apoi încă odată la jumătate și iar la jumătate…

Roger Fisher – directorul programului Harvard Negotiation Project spunea că ”abilitatea de a vedea situația așa cum o vede cealaltă parte, indiferent cât de dificil ar fi acest lucru, este una dintre cele mai importante abilități pe care le poate avea un negociator.” Harvard este una dintre cele mai bune școli de negociere din lume, iar dacă nu ați citit până acum cartea lor “Getting to Yes” și sunteți pasionați de negociere, vă recomand să o faceți.

Studiile pe negociere conduse de Huthwaite International au scos la iveală faptul că peste 80% din negocierile eșuate au la bază condiții comerciale similare. Părțile implicate ar putea să se înțeleagă. Ar avea marjele necesare pentru a face acest lucru. Și cu toate acestea nu încheie afacerea.

Credeți că nu o fac pentru că nu știu tabla împărțirii la doi?

Nu fac asta pentru că win-win este o percepție. Win-win nu este (neapărat) 50%-50%.

Este exact ca în dragoste. Nu poți spune cu precizie ce anume te face să simți fluturi în stomac. Îi simți!

În studiile de caz de negociere pe care le conduc este interesant de observat care sunt rezultatele pe care le obțin diverse echipe de negociatori. Toate echipele pleacă de la aceleași premise, având aceleași condiții inițiale. În funcție de cum își pregătesc negocierea, de puterea pe care o simt pe parcursul întâlnirii și de abilitățile lor de persuasiune, rezultatele cu care vin la sfârșit sunt fundamental diferite. Unele echipe nu ajung la niciun rezultat după o oră de discuții. Altele ajung, însă rezultatele diferă mult. Cele care ajung însă la rezultat se declară mulțumite și, în general, cred că și cealaltă parte este mulțumită.

Acesta este win-win. Percepția ambelor părți că au ceva de câștigat din asta. S-ar putea să fie mai puțin, sau mai mult decât se așteptau să fie. Dar sunt mulțumiți și vor să facă lucrurile să se întâmple.

Win-win poate fi un exact 50%-50%. La fel de bine cum poate fi 60%-40%. Sau 40%-60%.

Exact aici își poate pune amprenta un negociator cu experiență. El încearcă să înțeleagă cu adevărat care sunt nevoile partenerului de discuție. Face apoi efortul de a alinia obiectivele personale la aceste nevoi. Renunță de multe ori la orgoliul personal pentru a putea să-l aducă “la masă pe partener” și se asigură că acesta iese mulțumit de la discuție, indiferent unde se situează între 0% si 100%.

Tot acest proces este extrem de dificil, dar este ceea ce îl deosebește pe negociatorul cu experiență de un negociator mediocru.

Publicat pe 14 septembrie 2010 în cariereonline.ro

Ți-a plăcut articolul? Dă mai departe!

«   »

Nici un comentariu la “Win-win nu înseamnă juma’-juma’”

Lasă un comentariu