Sunt negociatorii oameni?

Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.

Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”

Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London.