Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!

Văd de multe ori oameni care se miră că nu obțin ceea ce își doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrați că partenerul de discuție nici nu ia în considerare propunerea lor de a reduce prețul. De obicei însă, acest lucru se datorează faptului că încep să negocieze mult prea devreme. Când spun prea devreme, nu mă refer la o regulă a celor x minute care trebuie respectată. Prea devreme înseamnă că nu au investit în a construi o relație pentru care să merite o reducere. Nu s-au vândut!

Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă banii în buzunar.