Tehnici de închidere

Probabil că ți s-a întâmplat vreodată să mergi la piață și să auzi o bătrânică, cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Emoționat, prima dată bagi mâna în buzunar și cumperi. Nu ai nevoie neapărat de usturoi; simți mai degrabă că ai făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Îți vezi de treburile tale prin piață, mai cumperi una-alta, iar după o oră, când te duci către casă, o vezi pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…

Realizezi că tocmai ai cumpărat nu pentru că aveai nevoie, ci pentru că ai fost făcut să cumperi. Ca și consultant pot să-ți spun că ți s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop.