Do you know the enemy

Do you know your enemy

Well gotta’ know the enemy…

Green Day – Know your enemy

Când vorbesc despre negociere, oamenii preferă să-i numească pe ceilalți, cu o voce ceva mai stinsă, partenerii de negociere sau cealaltă parte. Dacă întrebi de ce le spun așa, răspunsul vine prompt: Păi nu putem să le spunem dușmani. Nu ne concurăm. Vrem să lucrăm împreună. Suntem parteneri!

De ce mai este nevoie de negociere dacă suntem parteneri? Majoritatea negociatorilor sunt într-o competiție cu ceilalți, iar limbajul folosit nu poate ascunde, de fapt, dorința de a câștiga mai mult decât celălalt. Este o dorință normală.

Adevăratul inamic în negociere însă, nu este cealaltă parte. Adevăratul inamic în negociere este altcineva. Cineva care nici nu este prezent în sală. Cineva care poate însă beneficia dacă negocierea eșuează.

La începutul anilor 2000 PNL și PD au reușit să identifice adevăratul inamic: PSD. Au trecut peste raportul de forțe indicat în sondaje pentru a putea avea de fapt ce să împartă: puterea.

Zilele trecute cineva îmi povestea cum a reușit să crească plăcinta înainte de a o împărți. Oferta de exit din companie era de 10 salarii nete. Negocierea putea aduce +/- 2 salarii. Plata sumei pe o firmă poate aduce însă 7 salarii nete. Ambele părți se despart mulțumite: angajatorul plătește mai puțin, angajatul primește mai mult. Adevăratul inamic al acestei negocieri este statul.

Vânzătorul nu-l are ca inamic pe buyer. Ar trebui să aibă în vedere modalitatea prin care poate bloca competiția prin diverse campanii propuse clientului. Per ansamblu ar putea vinde mai mult reducând prezența pe raft a competiției.

O multinațională care vrea să achiziționeze/fuzioneze cu o firmă locală vrea să plătească mai puțin. Acționarii firmei locale vor să primească mai mult. Poate de multe ori nu ajung să se înțeleagă. Adevăratul inamic (competiția) este cel care se bucură cel mai mult: banii clienților rămân în piață.

Peste 80% dintre negocierile eșuate au limite care se pot suprapune. Teoretic ar putea să nu eșueze. Cu toate acestea eșuează. Asta se întâmplă și pentru că negociatorii nu caută adevăratul inamic: cel în detrimentul căruia pot câștiga ambele părți. Se opresc prea repede la hai să vedem cum putem împărți ce avem. Primul pas pe care ar trebui să-l facă după ce au stabilit ce au de împărțit este: putem crește cumva plăcinta? Unde? În detrimentul cui?

Publicat pe 13 decembrie 2010 în dailybusiness.ro