Zilele trecute, cu ocazia unei întâlniri cu antreprenori români, am fost întrebat de către unul dintre participanți de ce negocierea e o artă. “Pentru că negocierea este o artă, nu?” Primul instinct a fost (recunosc!) să râd de clișeul pe care îl auzeam pentru a nu știu câta oară. De data asta însă, nu am râs. Am încercat în schimb să înțeleg ce se “ascunde” de fapt în spatele unei astfel de expresii. De ce unii sunt tentați să considere negocierea o artă, iar altora să li se pară un lucru banal?

Pentru a răspunde, m-am transpus în situația în care, personal, am rămas “cu gura căscată” în fața unor capodopere. Unele dintre ele erau opere de artă recunoscute. Florența este plină de astfel de exemple la tot pasul. Alte opere de artă nu se bucură de aceeași recunoaștere sau popularitate. Asta le face, însă, să fie mai puțin “artă”?

Cred că putem vorbi de o operă de artă dacă rezultatul obținut stârnește sentimente în “consumator” și reușește să genereze o mișcare de genul “me too”.

Michelangelo este un artist (he, he!). A creat operă. Nu este un artist pentru că s-a decis să picteze, sau să sculpteze, ci pentru modul în care a decis să facă acest lucru. Pentru modul în care a reprezentat omul. Pentru modul în care ceilalți, după el, au decis să reprezinte omul.

Deși nu cred că a pus mâna pe daltă și pe ciocanul de lemn, Jamie Oliver cred că poate fi considerat un artist. El nu este un bucătar. Este un maestru.

El este cel care face pentru prima dată rețeta; cel care reușește să amestece condimentele astfel încât să încânte și să-și atragă fani. Oameni care să rămână “cu gura căscată” în fața rezultatului obținut. Oameni care vor și ei să obțină rezultate similare. Combinând același ingrediente, speră să obțină același rezultat ca Jamie. De cele mai multe ori, însă, ei nu fac o operă de artă. În cel mai bun caz sunt niște bucătari care au respectat o rețetă.

Dacă perseverează în ceea ce fac, modifică rețeta, adaugă alte condimente, îmbunătățesc gustul, își creează propriul stil de gătit, abia atunci pot spune că se apropie de o operă de artă. Își construiesc propriul stil de gătit.

Aleg însă, să rămână bucătari.

Deși toți pot ajunge maeștri bucătari.

Nu orice negociere este o artă. Un negociator care a trecut printr-un curs și învață acolo să facă o deschidere credibilă, respectând o serie de pași, nu este un artist. Face asta în următoarea negociere pe care o are și obține rezultate mai bune. Nu realizează o  capodoperă. A respectat niște pași; nu a sărit peste niște etape. E un “bucătar”.

Să combini însă, cu naturalețe și adaptat propriului stil, elementele unei negocieri, este o operă de artă. E greu să negociezi ca un “artist”! Rețeta e mai complicată decât la Jamie. Nu pot “să-l fierb la foc mic timp de 25 de minute (pe partenerul de negociere), iar apoi să-l întorc pe partea cealaltă, înțepându-l ușor cu furculița pentru a vedea dacă este pătruns”.

Obținerea rezultatelor în negociere poate fi imediată. Dacă respect o rețetă. Pot să câștig un 1% într-o negociere doar pentru că l-am cerut. Pot învăța o serie de dirty-tricks și obțin rezultate mai bune. Asta nu mă face însă un artist. Am respectat un script, pe care eventual l-am învățat la curs. Sau o șmecherie. Asta nu este însă artă.

Sa fac artă din negociere presupune foarte mult timp și foarte multă energie investită. Dacă vreau să obțin cu adevărat rezultate remarcabile, nu doar “să-l fac” pe cel din fața mea.

Oricine poate ajunge sa facă din negociere o artă. Unii se mulțumesc să rămână “bucătari” și cred că dacă au reușit să învețe una-două șmecherii, știu să “gătească”.

Publicat pe 27 iulie 2010 în dailybusiness.ro