Schimbul de replici de zilele trecute dintre România și Olanda pe marginea extinderii spațiului Schengen a fost suculent și a aprins mulți pixeli pe blogurile și site-urile de știri.

Aduc subiectul în discuție nu din dorința de a transforma blogul într-o platformă politică în care să susținem cine are dreptate: România sau Olanda.

Vreau doar să aruncăm o privire peste argumentațiile făcute de către o parte (România) pentru a convinge cealaltă parte (Olanda) să-și schimbe părerea.

Probabil că “susținătorii României” vor spune că merităm sa intrăm în spațiul Schengen. Că din punct de vedere tehnic ne-am facut lecțiile. Nu numai noi spunem asta, ci și toate celelalte țări din UE, care pun presiune asupra Olandei. Probabil că avem dreptate.

Dreptatea însă, nu convinge.

Nu întotdeauna argumentele logice pot determina o schimbare de poziție, cu atât mai puțin o argumentare emoțională, în care “măcar le-am zis-o!”

O astfel de abordare mută discuția pe un teren greu de controlat: pe terenul emoțional. Chiar dacă n-o recunoaște deschis, din considerente diplomatice, cealaltă parte nu cedează “pentru a arăta că poate!”

80% din negocierile eșuate ajung acolo, nu pentru că părțile nu au un teren comun, ci pentru că nu reușesc să-l găsească.

Poziția României de zilele trecute ilustrează perfect una dintre greșelile cele mai comune în negociere, aceea de a prefera să ai dreptate decât să fii fericit.

Probabil că va mai dura ceva până când Olanda va reuși să treacă peste remarcile României. Până atunci, însă, măcar avem dreptate!