neLimitarea opțiunilor
Negociatorul fără experiență încearcă să fie convingător limitând cât mai mult posibil opțiunile pe care le oferă celeilalte părți. Speră astfel să-l oblige oarecum să bată palma.
N-ai altă variantă decât să faci această afacere acum cu mine, în condițiile mele.
Scrambled eggs
Fostul secretar de stat american al apărării Donald Rumsfeld ține unul dintre cele mai memorabile discursuri ale sale.
Pentru noi cei din negociere, discursul reprezintă o oportunitate bună să exemplificăm una dintre cele mai des întâlnite tehnici de manipulare: scrambled eggs.
Disconfortul
Mă distrează discuțiile pe marginea mitului vânzătorului de succes: “este el înnăscut sau se formează?”
Cred că unul dintre răspunsurile posibile este dat de modalitatea în care vânzătorul se hotărăște să-i răspundă Rezistenței.
Rezistența de a pune mâna pe telefon să-l sune pe clientul X. Rezistența de a propune o prezentare în fața consiliului director. Rezistența de a-și asuma un anumit plan de vânzări. Rezistența de a negocia termenii contractuali. Rezistența!
De ce să vinzi
La sfârșitul anului trecut și începutul acestui an, am avut o serie de sesiuni de consultanță pentru unul dintre clienții mei externi. În primul trimestru din 2011, urma să negocieze niște schimbări importante în relația cu furnizorul actual; schimbări cu efect pe următoarele 40 de luni.
Ieri m-a sunat. Era fericit. Oferta inițială pe care i-o făcuseră se situa destul de aproape de best-ul pe care îl stabiliserăm noi în pregătirea negocierii.
Dacă nu aș fi fost direct implicat și aș fi auzit o asfel de poveste, spre două lucruri m-aș fi dus cu gândul:
Adevaratul inamic
Când vorbesc despre negociere, oamenii preferă să-i numească pe „ceilalți”, cu o voce ceva mai stinsă, „partenerii de negociere” sau „cealaltă parte”. Dacă întrebi de ce le spun așa, răspunsul vine prompt: Păi nu putem să le spunem dușmani. Nu ne concurăm. Vrem să lucrăm împreună. Suntem parteneri!
De ce mai este nevoie de negociere dacă suntem parteneri? Majoritatea negociatorilor sunt într-o competiție cu ceilalți, iar limbajul folosit nu poate ascunde, de fapt, dorința de a câștiga mai mult decât celălalt. Este o dorință normală.
Adevăratul inamic în negociere însă, nu este cealaltă parte. Adevăratul inamic în negociere este altcineva. Cineva care nici nu este prezent în sală. Cineva care poate însă beneficia dacă negocierea eșuează.
Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere