Win-win nu înseamnă juma’-juma’
Cred că un finanțist bun este bun pentru că reușește să vadă dincolo de venituri și cheltuieli. Să știu dacă este un venit sau o cheltuială pot și eu. Asta nu mă transformă în finanțist. Asta se învață la școală, sau după ce citești o carte bună de finanțe.
Un finanțist bun poate să vadă mai departe de atât. Poate vedea cum poate “face bani” acolo unde alții nu văd. Probabil că și din cauza asta sunt atât de bine plătiți.
Un negociator bun este bun nu pentru că știe tabla împărțirii la doi.
Negociati ca un copil
Copiii sunt unii dintre cei mai buni negociatori. De cele mai multe ori obțin ceea ce-și doresc. Reușesc asta fără să facă eforturi mari, cu naturalețe. Știu foarte bine ce-și doresc și nu se pierd în cereri inutile.
Așa îmi place mie!
Greu de lucrat cu cineva care aduce acest argument în continuu și rămâne la el. E greu pentru că nu știi “de unde să-l apuci”.
Un argument puternic, eventual exprimat printr-o emoție, pentru a susține o poziție este câștigător. Pentru că este greu de combătut.
Câteva motive
O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”
Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.
De ce?
Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.
De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. „Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?”
Bicicleta
Eram copil când am învățat să merg pe bicicletă. Era un Pegas. M-a învățat tata. Într-o duminică. De la 10 la 12 amândoi (eu și fratele meu) am învățat să mergem pe bicicletă. Nu mai încercaserăm niciodată până atunci. Procesul era simplu. Eu mă urcam pe bicicletă, tata mă ținea cu mâna din spatele șeii, mă ținea de vorbă, iar când vedea că nu sunt atent, îmi dădea drumul. Continua să mă țină de vorbă, să nu-mi dau seama că nu mă mai ține și de șa. Totul mergea bine până îmi dădeam seama că eram ținut doar de vorbă. Moment în care picam. Mergeam uneori și zeci de metri până să realizez asta. Odată ce conștientizam că sunt neprotejat, cădeam. Frica punea stăpânire pe mine și mă făcea incapabil să merg mai departe.
În negociere, dacă ne simțim descoperiți si neprotejați, concesiile pe care le facem sunt mai mari. Asta pentru a încheia măcar deal-ul! Am putea merge mai departe așa cum merseserăm și până atunci. Realizăm însă că nu ne mai “ține” (nimeni) și picăm. Totul se întâmplă de fapt numai în mintea noastră.
Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere