Câteva motive
O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”
Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.
De ce?
Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.
De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. „Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?”
Bicicleta
Eram copil când am învățat să merg pe bicicletă. Era un Pegas. M-a învățat tata. Într-o duminică. De la 10 la 12 amândoi (eu și fratele meu) am învățat să mergem pe bicicletă. Nu mai încercaserăm niciodată până atunci. Procesul era simplu. Eu mă urcam pe bicicletă, tata mă ținea cu mâna din spatele șeii, mă ținea de vorbă, iar când vedea că nu sunt atent, îmi dădea drumul. Continua să mă țină de vorbă, să nu-mi dau seama că nu mă mai ține și de șa. Totul mergea bine până îmi dădeam seama că eram ținut doar de vorbă. Moment în care picam. Mergeam uneori și zeci de metri până să realizez asta. Odată ce conștientizam că sunt neprotejat, cădeam. Frica punea stăpânire pe mine și mă făcea incapabil să merg mai departe.
În negociere, dacă ne simțim descoperiți si neprotejați, concesiile pe care le facem sunt mai mari. Asta pentru a încheia măcar deal-ul! Am putea merge mai departe așa cum merseserăm și până atunci. Realizăm însă că nu ne mai “ține” (nimeni) și picăm. Totul se întâmplă de fapt numai în mintea noastră.
Arta și negocierea
Zilele trecute, cu ocazia unei întâlniri cu antreprenori români, am fost întrebat de către unul dintre participanți de ce negocierea e o artă. “Pentru că negocierea este o artă, nu?” Primul instinct a fost (recunosc!) să râd de clișeul pe care îl auzeam pentru a nu știu câta oară. De data asta însă, nu am râs. Am încercat în schimb să înțeleg ce se “ascunde” de fapt în spatele unei astfel de expresii. De ce unii sunt tentați să considere negocierea o artă, iar altora să li se pară un lucru banal?
Cred că putem vorbi de o operă de artă dacă rezultatul obținut stârnește sentimente în “consumator” și reușește să genereze o mișcare de genul “me too”.
Nimic nu e cu adevărat gratuit
Mai țineți minte povestea prietenului meu cu rața? De data asta revine cu o altă scenă reală. Coadă la mezeluri. O bătrânică cere, cu voce tremurândă ” – 50 de grame de parizer…” Un tânăr din spatele ei, impresionat: „- Puneți, vă rog, 300 de grame, plătesc eu diferența…” Bătrânica se întoarce și-i zâmbește „- Mulțumesc, dar pisica mea nu mănâncă decât proaspăt…”
Exact asta este valoarea oricărui lucru oferit gratuit: zero!
Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere