Arta și negocierea
Zilele trecute, cu ocazia unei întâlniri cu antreprenori români, am fost întrebat de către unul dintre participanți de ce negocierea e o artă. “Pentru că negocierea este o artă, nu?” Primul instinct a fost (recunosc!) să râd de clișeul pe care îl auzeam pentru a nu știu câta oară. De data asta însă, nu am râs. Am încercat în schimb să înțeleg ce se “ascunde” de fapt în spatele unei astfel de expresii. De ce unii sunt tentați să considere negocierea o artă, iar altora să li se pară un lucru banal?
Cred că putem vorbi de o operă de artă dacă rezultatul obținut stârnește sentimente în “consumator” și reușește să genereze o mișcare de genul “me too”.
Nimic nu e cu adevărat gratuit
Mai țineți minte povestea prietenului meu cu rața? De data asta revine cu o altă scenă reală. Coadă la mezeluri. O bătrânică cere, cu voce tremurândă ” – 50 de grame de parizer…” Un tânăr din spatele ei, impresionat: „- Puneți, vă rog, 300 de grame, plătesc eu diferența…” Bătrânica se întoarce și-i zâmbește „- Mulțumesc, dar pisica mea nu mănâncă decât proaspăt…”
Exact asta este valoarea oricărui lucru oferit gratuit: zero!
Studiu de caz: O negociere eșuată
La sfârșitul lui 2003 – începutul lui 2004 asistam la o negociere prin care o firmă relativ mică încerca să atragă un investitor pentru a-și continua creșterea. Compania fusese dezvoltată de un antreprenor care cunoștea foarte bine piața și produsele pe care le vindea. Acorda însă destul de puțină atenție rapoartelor financiare și fluxului de numerar din companie. Produsele vândute erau un succes. Piața potențială era încă destul de puțin dezvoltată. Putea să acopere o bucată și mai mare din piață. Pentru asta însă avea nevoie de cash!
Așa a început de fapt discuția pentru atragerea unui investitor în companie. Un investitor care să vină atât cu bani, dar și cu un lucru mult mai important: o disciplină financiară. Era nevoie de cineva care să mai fi trecut prin experiențe asemănătoare și care să răspundă la o întrebare simplă, des întâlnită printre antreprenori “de ce nu am bani – deși vând și am rulaj?”
Herb Cohen – You can negotiate anything
Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase.
Studiu de caz: Am vândut mașina
Săptămânile trecute am ajutat un prieten să-și vândă mașina. Nu, nu m-am dus în Vitan să stau cocoțat pe capota mașinii și să trag de preț în sus de fiecare dată când cineva trăgea de el în jos. Mai degrabă i-am oferit câteva sfaturi de poziționare, astfel încât să câștige câteva sute de euro.
Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere