Pentru a maximiza rezultatele obținute la masa negocierii, povesteam aici despre o serie de pași făcuți în prealabil. Am amintit despre procesul de vânzare, care poate chiar suplini nevoia unei negocieri, și despre cum se pregătește și se planifică fiecare dintre cei trei piloni ai negocierii: puterea, persuasiunea și tocmeala.

Din anumite puncte de vedere, negocierea poate fi asemănată cu jocul de Go: în esență este vorba nu despre a-l elimina pe celălat ci, mai degrabă, despre a caștiga o influență cât mai mare pe tabla de joc. Influența o putem dobândi încă de la început, dacă înțelegem balanța puterii existentă între parțile implicate în negociere.

Cel mai adesea, într-o negociere, puterea este atribuită părții cu o autoritate mai mare, sau care este percepută ca având o autoritate mai mare. Pentru a obține ce ne dorim într-o negociere, este instinctual să maximizam puterea pe care o exercităm, astfel încât celălalt să accepte ceea ce îi propunem. Puterea poate să îi arate ce are de caștigat sau să îi creeze impresia că are ceva de pierdut dacă nu acceptă propunerea.

Mi se întâmplă adesea să întâlnesc persoane care încep negocierea spunând „…ceea ce cred eu că trebuie făcut este…„. Mi se întamplă relativ rar să văd că aceste persoane îi determină pe ceilalți să și facă acel lucru. Dacă, totuși, se întamplă acest lucru, cel mai probabil nu se datorează modului în care a fost pusă problema, ci mai degrabă lipsei alternativelor celeilalte părți (care acceptă propunerea dând mărunt din buze).

Etalarea puterii este însă doar una dintre metodele prin care putem câștiga această influență. Este metoda cel mai des întâlnită, nu degeaba se spune că „puterea corupe”. Negociatorii abili știu că nu întotdeauna este indicată adoptarea unei poziții de putere. Abilitățile de persuasiune pot de asemenea câștiga influența necesară într-o negociere.

Negocierea nu este despre a-l convinge pe celălalt că avem dreptate. Nu vorbim despre a câștiga o negociere sau despre a-l învinge pe celălalt. Vorbim despre succes în negociere. Succesul este un acord implementabil, perceput de părțile implicate ca fiind win-win.

Pentru a ajunge acolo, un mare atu este flexibilitatea, care poate fi arătată prin acceptarea parțială a poziției partenerului. O acceptare a părții pe care putem construi, susținându-ne, în același timp, poziția, se poate transmite așa: „Aș putea fi de acord cu X, dacă…” sau „mi se pare un lucru acceptabil, în condițiile în care…„.

Am asistat la o negociere în care clientul își dorea un discount de 3,75% pentru a se încadra în buget. Ulterior, prin prisma flexibilității, a renunțat la solicitarea de discount pentru a încheia un contract pe trei ani, cu un câștig de 4,5 ori mai mare decât își propusese inițial.

Propria flexibilitate este doar una dintre perspectivele din care poate fi privită persuasiunea. O altă perspectivă este cea a înțelegerii interesului celuilalt, oricât de greu ar fi acest lucru. Un simplu „de ce?” este, în mod surprinzător, una dintre cele mai importante întrebări pe care le putem folosi în negociere.

De ce? Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute justificări pentru poziția pe care o are. Toate aceste motive cu siguranță nu pot avea aceeași greutate. Argumentele aduse tind să se dilueze, cele mai puternice fiind adesea umbrite de cele mai slabe. Construcția interesului comun de care vorbeam anterior se poate face acceptând argumentele cu care putem fi de acord.

A treia modalitate de mișcare a poziției celuilalt este prin tocmeală – adică modalitatea creativă de a ajunge la un acord implementabil, prin mișcări succesive de poziție de ambele părți. În această etapă discutăm fie despre cât de credibilă este deschiderea făcută, fie despre mesajul transmis în momentul în care fac o mișcare de poziție. Negociatorii abili reușesc să transmită, chiar daca nu verbal, mesajul „aș putea face această concesie. Tinând, însă, cont că mă costă, aș vrea să o recuperez cumva…”

Cel mai des întâlnite sunt tocmelile comerciale de preț și volum. În aceste situații, discuțiile se concentrează pe ce anume poate aduce bani în buzunar, și nu neapărat pe ce lasă bani în buzunar. Negociatorii mai puțini abili țin de preț, fără să se uite la alte condiții comerciale (de genul costuri logistice, de transport, de modalități de ambalare, condiții de plată) – condiții care nu aduc bani în buzunar, dar care cu siguranță influențează banii care ies din buzunar și implicit suma cu care se ramâne în final.

Statisticile arată că în majoritatea negocierilor eșuate, părțile implicate aveau interese comune, se puteau înțelege. De ce nu au făcut-o, totuși? Poate au negociat poziții pierzând din vedere interesul, poate modalitatea în care au prezentat problema nu a fost cea mai bună, poate au avut temeri sau poate au făcut alte greșeli care ar fi putut fi ocolite și învățate.

Despre acestea vom vorbi însă, în curând.

Publicat pe 13 decembrie 2014 în business24.ro