Ce discount ne puteți da?

Un prieten îmi povestea zilele trecute cum și-a schimbat mașina. O vânduse pe cea veche și avea nevoie de una nouă. Voia o mașină nouă și o voia repede. Trebuia să ducă și să aducă copii de la grădiniță.

A căutat în piață și s-a oprit la un model. A vorbit cu alti prieteni din domeniu, care i-au spus că dacă vrea mașina repede și are trei cupoane Rabla, foarte puțin probabil va mai putea obține o reducere. “Dacă scoți un 100 de euro, ești boier!”

N-a mai insistat pentru reducere. A batut palma în ultima săptămână din septembrie. Aștepta factura să poată face plata când, a primit un telefon de la vânzător. Poate să-i mai acorde “un 300 de euro discount.” A acceptat, bineînțeles. Singura condiție era să facă plata până la sfârșitul lunii.

La prima vedere, poate părea un schimb, o negociere. O situație excelentă în care fiecare a avut ceva de câștigat. Vânzătorul de mașini cel mai probabil și-a luat comisionul, cumpărătorul a economisit 300 de euro.

Fiecare dintre cei doi putea maximiza relativ ușor rezultatul, fără să riște în vreun fel relația cu cealaltă parte.

Vânzătorul a intrat în negociere mult prea repede, înainte de a vinde. Putea fie clarifica nevoile clientului (“Cât de repede doriți să facem livrarea?”), fie propune un angajament din partea clientului (“Dacă e ok, emitem factura pentru a putea face plata?”). Ambele întrebări i-ar fi adus raspunsul dorit, eliminând presiunea obiectivului de vânzări pentru trimestrul trei – implicit o putere mărită percepută în negociere.

Clientul și-a diluat singur percepția asupra puterii în negociere, ezitând să întrebe un simplu “Și dacă facem plata integral, ce discount ne puteți da?”

 

Ti-a placut acest articol?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Scroll to Top