Un prieten îmi povestea zilele trecute cum și-a schimbat mașina. O vânduse pe cea veche și avea nevoie de una nouă. Voia o mașină nouă și o voia repede. Trebuia să ducă și să aducă copii de la grădiniță.

A căutat în piață și s-a oprit la un model. A vorbit cu alti prieteni din domeniu, care i-au spus că dacă vrea mașina repede și are trei cupoane Rabla, foarte puțin probabil va mai putea obține o reducere. “Dacă scoți un 100 de euro, ești boier!”

N-a mai insistat pentru reducere. A batut palma în ultima săptămână din septembrie. Aștepta factura să poată face plata când, a primit un telefon de la vânzător. Poate să-i mai acorde “un 300 de euro discount.” A acceptat, bineînțeles. Singura condiție era să facă plata până la sfârșitul lunii.

La prima vedere, poate părea un schimb, o negociere. O situație excelentă în care fiecare a avut ceva de câștigat. Vânzătorul de mașini cel mai probabil și-a luat comisionul, cumpărătorul a economisit 300 de euro.

Fiecare dintre cei doi putea maximiza relativ ușor rezultatul, fără să riște în vreun fel relația cu cealaltă parte.

Vânzătorul a intrat în negociere mult prea repede, înainte de a vinde. Putea fie clarifica nevoile clientului (“Cât de repede doriți să facem livrarea?”), fie propune un angajament din partea clientului (“Dacă e ok, emitem factura pentru a putea face plata?”). Ambele întrebări i-ar fi adus raspunsul dorit, eliminând presiunea obiectivului de vânzări pentru trimestrul trei – implicit o putere mărită percepută în negociere.

Clientul și-a diluat singur percepția asupra puterii în negociere, ezitând să întrebe un simplu “Și dacă facem plata integral, ce discount ne puteți da?”