Ce faci înainte de negociere?

Lucrez de multe ori cu antreprenori exact în zona de “cum să pună problema într-o negociere”. Pentru că antreprenorii care vin la mine vin și spun “ajută-mă și pe mine să obțin asta în negociere”.  Și de mult ori, fiind oameni foarte pragmatici, știu foarte clar ce-și doresc să obțină, știu foarte clar pe ce se bazează, care e istoricul relației pe care o au cu cealaltă parte astfel încât vin cu o grămadă, cu un volum mare de informații pe care să-l folosească în negociere.
De fapt asta este doar o mică parte din ce ar trebui să facă în zona de pregătire și planificare a negocierii. Pentru că e o  mare diferență între ce vreau să obțin într-o negociere și cum pot să obțin acest lucru într-o negociere. De multe ori negociatorii intră într-o negociere gândindu-se că știu foarte bine ce vor să obțină, gândindu-se că știu foarte bine istoricul pe care îl au, datele din anii precedenți, condițiile comerciale, ce și-au dorit și ce au făcut până acum. Nu ajunge! Ce ar trebui să facă este să facă un pas mai departe decât atât, să se gândească în ce mod pot folosi aceste date astfel încât cealaltă parte să facă pe viitor ceea ce îmi doresc eu. Sau, dacă cealaltă parte îmi va spune asta, cum voi putea răspunde? Sau, dacă cealaltă parte îmi va propune un anumit discount, cum pot să obțin aceeași profitabilitate pe care o aveam înainte? Și atunci, e important să colectez informații, să știu ce vreau sau ce își dorește cealaltă parte?

Mult mai important  este să văd cum pot să folosesc aceste date și aceste informații ca să obțin un acord care poate fi pus în practică după aceea. Și atunci, vorbim despre două zone puternic ancorate una în cealaltă: pregătirea și planificarea.

Nu vă opriți doar la ce vă doriți dintr-o negociere; uitați-vă și la cum puneți problema astfel încât să obțineți acel lucru în negociere. 

Ti-a placut acest articol?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.