În ultimele zile revine redundant mesajul că Rusia nu ar trebui umilită în privința războiului din Ucraina. Inițial, cel care a insistat mult pe această idee a fost președintele Macron. Ulterior, pare că și cancelarul Scholz a preluat această retorică.

Voi folosi acest prilej pentru a explica unul dintre principiile importante din negociere, ceea ce englezii numesc save face; principiul pe care l-am putea traduce în română cu “a-l ajuta pe celălalt să scape basma curată, după ce îl forțezi să accepte ceva” – a nu-l umili.

Bineînțeles, nu știu toate lucrurile discutate oficial sau neoficial, nici telefonic între Macron și Putin și nici la vizita de săptămâna trecută de la Kiev. Nici nu îmi propun să fac o analiză politică a evenimentelor, ci mai degrabă o analiză din perspectiva negocierii și a modalității de a ajunge la un acord, care să fie ulterior pus în practică.

Așadar, ce înseamnă save face în negociere?

Conflictul este parte integrantă din negociere, iar scopul negocierii este tocmai acela de a acoperi divergențe dintre părți. Ele pot fi acoperite în mai multe feluri: convingând, cedând ceva la schimb sau forțându-l pe celălalt să accepte termenii tăi, pentru că nu are încotro. Bineînțeles, această forțare nu este ușor de înghițit de cel forțat. Mai mult, cu cât orgoliile sunt mai mari și imaginea celuilalt este mai deteriorată, cu atât s-ar putea să fie mai greu de acceptat, chiar dacă cererile ar fi justificate. Oamenii negociază nu cât de îndreptățiți sunt sau nu să primescă ceva, ci mai degrabă cât de îndreptățiți se consideră să primească acel ceva.

Negociatorii abili știu acest lucru și se asigură în permanență în timpul discuțiilor nu doar că obțin ceea ce își doresc, dar că o fac într-un mod prin care construiesc o relație cu celălalt. Le oferă posibilitatea de a avea o imagine bună după ce au bătut palma, astfel încât să poată merge acasă cu fruntea sus și să aibă un discurs care să justifice de ce au acceptat condițiile impuse.

Un exemplu eșuat din istorie, în care partea pierzătoare nu a avut save face este conferința de pace de la Paris din 1919, în care Germania a fost umilită prin condițiile impuse în urma Primului Război Mondial. Justificate? Irelevant! Pentru că, exact pe sentimentul de frustrare generat, a avut loc ulterior, o radicalizare a naționalismului și ascensiunea lui Hitler.

Ca fun fact și apropo de orgoliu, la debutul celui de-al Doilea Război Mondial, în 1940, nemții au ținut să semneze capitularea Franței în același vagon de tren în care ei semnaseră capitularea în 1919.

Citește articolul integral pe economedia.ro