Probabil l-ați văzut prin filmele americane pe băiatul acela simpatic, jovial, cu zâmbetul pe buze, care vorbește cu toti clienții cărora le lustruiește pantofii. În timp ce lustruiește și dă cu cremă, îi place să stea de vorbă cu clienții, să îi întrebe despre familie, copii și despre cum le merge la muncă. Deseori are câte o vorbă bună și face ceea ce am numi în vânzări follow-up la discuții – adică își aduce aminte ce i-a spus clientul ultima dată și pornește discuția fix de acolo atunci când clientul se așează pe scaun pentru un lustru rapid de pantofi.

Într-o zi, unul dintre clienții săi – consultant probabil, concentrat pe eficientizarea timpului propriu și puțin iritat de voioșia de care dădea dovadă lustragiul nostru, l-a întrebat de ce petrece atât de mult timp cu fiecare client. Pentru că, nu-i așa, timpul costă bani; iar mai mult timp petrecut cu fiecare client, înseamnă de fapt mai puțini clienți pe zi. Ușor-ușor, a început să îl învețe cum să-și eficientizeze timpul pentru a fi mai productiv. Pleca de la o premisă simplă: „nu întotdeauna o să ne meargă la fel de bine ca acum. Economia este ciclică și chiar dacă acum ne merge bine, o criză va veni.”