The Secret, cartea de mare succes scrisă de Rhonda Byrne, începe în ultima vreme să devină din ce în ce mai populară și la noi. Acest lucru se poate datora atât ediţiei în limba română, cât şi modului american de promovare – incluzând aici şi conferinţe pentru fani.

Cred însă că popularitatea cărţii rezidă şi în modalitatea relativ simplă în care ne este promis succesul. Crede şi ţi se va da! Nu ai – trebuie să crezi mai tare! Nu este însă o idee nouă. Biserica – indiferent de sectă – se bazează pe acelaşi principiu. Cere şi ţi se va da!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

[citat]Ai grijă ce-ţi doreşti, s-ar putea să ţi se întâmple![/citat]

Nenumărate traininguri inspiraţionale încep sau cuprind undeva pe parcurs acest mesaj. Puţine dintre ele reuşesc, însă, să meargă mai departe şi să mă ajute să definesc acel ceva.

Este ca şi cum aş începe trainingul de negociere punctând că în negocieri este important să ştii ce îţi doreşti pentru a obţine asta! Şi cu siguranţă că este important. De prea multe ori însă am întâlnit oameni gata de negociere – ştiind cu precizie preţul la care vor să ajungă. Iar la sfârşitul negocierii discuţia mergea cam aşa:

“Ai reuşit?”
“Sunt pe acolo!” sau “Am obţinut preţul. Dar trebuie să cumpăr de trei ori mai mult decât mă aşteptam iniţial” sau “Am obţinut preţul. Dar trebuie să achit eu transportul”

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesivă a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

[citat]Nu contează câţi bani îţi intră în buzunar. Contează câţi rămân![/citat]

Să ne ocupăm deocamdată de prima parte. Ce vreau să obţin?

De multe ori discuţiile purtate înainte de începerea negocierii sună cam aşa: “Vreau să obţin preţul X, cu Y zile termen de plată – în condiţiile în care costul de transport este achitat de către ei”.

Ceea ce poate fi bine! Măcar ştiu ce vreau să obţin.

Negocierea însă este purtată pentru a găsi o soluţie creativă pentru două poziţii diferite sau doar pentru a convinge cealaltă parte de justeţea poziţiei proprii?

Ce preferaţi: să aveţi dreptate la sfârşitul negocierii sau să plecaţi ceea ce v-aţi propus?

Win-win nu este fifty-fifty!

Banii care îmi rămân în buzunar la sfârşitul discuţiilor pot veni din diverse direcţii, nu numai din preţ. Sau pot pleca prin diverse căi, nu numai prin discount.

Banii pot veni prin: eliminarea costurilor de transport, eliminarea costurilor suplimentare cu angajaţii, eliminarea unor cheltuieli etc.

Banii pot pleca prin: preluarea costurilor cu transportul, ore suplimentare făcute de angajaţi, cheltuieli suplimentare de marketing şi promovare etc.

Pentru a putea vedea câţi bani îmi rămân în buzunar este obligatoriu să ştiu de unde îmi pot intra bani în buzunar şi de unde îmi pot ieşi banii din buzunar. Despre aste este vorba în Pregătirea Negocierii.

Cu cât am mai multe surse in/out definite, cu atât şansele mele de a pleca mai fericit de la o negociere cresc.

Ajunge însă doar să știu ce-mi doresc să obţin de la o negociere?

[citat]Generalul iscusit câştigă războiul fără luptă – Sun Tzu[/citat]

Crede şi ţi se va da! Defineşte ce ţi-ar putea aduce bani şi ce te-ar putea face să cheltuieşti bani într-o negociere şi vei putea obţine acel lucru!

Oare?

Studiilele realizate de Huthwaite International au arătat că nu există o diferenţă majoră de timp petrecută pentru pregătire şi planificare, între negociatorii abili şi cei mai puţin experimentaţi.

Există însă o diferenţă majoră din punct de vedere al modului în care este folosit acest timp. Negociatorii mai puţin experimentaţi se concentrează pe a-şi stabili ce vor să obţină de la o negociere. Negociatorii abili se concentrează însă, mai mult, pe cum vor să obţină!

Cum pot obţine ce-mi doresc lăsându-i şi celuilalt gustul dulce al victoriei – despre asta vorbim când Planificăm Negocierea. Despre fericire!

PS.“Dumnezeu mi-e broker” – a lui Christopher Buckley mi s-a părut o carte inspiraţională.

Sabin

Articol apărut în good-news.ro – februarie 2010