Asta a fost prima întrebare pe care un prieten a primit-o de la un potențial client, când a anunțat că intenționează să își vândă casa. Nu a fost întrebat despre motivele pentru care vrea să vândă. Nu a fost întrebat despre cum arată casa, sau ce îmbunătățiri are; a fost întrebat “de la cât începe negocierea?”

O astfel de întrebare poate suna foarte reconfortant pentru cel care o adresează și vrea să transmită mesajul – știu că nu o să primești atât cât ceri tu pentru casă. Oare, asta este important să îi transmit celuilalt înainte de a începe o negociere?

Desigur, pentru a putea obține ceva în negociere, prima regulă este să ceri. Pentru a primi mai ușor ceea ce ceri ai grijă însă la modul în care faci acest lucru. O formulare de genul:“început de negociere” riscă să vă pună automat pe poziții divergente. Poate trezi în celălalt sentimentul că trebuie să ceară mai mult decât se gândise până atunci, pentru că, nu-i așa, va urma o negociere. Foarte probabil, cel care are o astfel de abordare este perceput ca fiind mai agresiv, mai antipatic. Concesiile primite vor fi din acest motiv mai mici și mai greu de obținut.

Cumpărătorul abil se ferește să anunțe că “a venit să negocieze.” El este acolo mai degrabă pentru a explora ce vrea să obțină vânzătorul; să înteleagă motivațiile și interesul acestuia. Vrea să înțeleagă în ce fel îi poate acoperi acest interes fără să plătească prea mult, sau ce schimburi poate face fără costuri majore.

Doar când eram copil teribilist anunțam că “am venit să ne batem.” Mai târziu, am înțeles că pot obține ce-mi doresc și fără să-l anunț pe celălalt că urmează să împărțim ceva.

Negocieri fructuoase!

Sabin