Într-o negociere, ca și în jocul de Go, nu trebuie să iți omori partenerul, ci doar să ai o influență mai mare decât el pe tabla de joc.

Jocul de Go este unul dintre cele mai vechi și populare jocuri de inteligență. Pe scurt, doi parteneri joacă unul împotriva celuilalt, pe o tablă de lemn (Goban), punând alternativ piese (pietre) albe și negre. La sfârșitul partidei câștigă jucătorul care reușește să încercuiască cât mai multe puncte de intersecție (teritoriu).

Datorită istoriei îndelungate, peste 4.000 de ani, regulile și strategia jocului au fost transmise verbal de la o generație la alta. Pentru a le face ușor de reținut, de cele mai multe ori acestea au fost transpuse în proverbe de Go.

Să înveți regulile de Go îți ia cinci minute. Să înveți să joci Go îți ia o viață întreagă.

Regulile sunt foarte puține și simple. În esență, este vorba despre a câștiga o influență cât mai mare pe tabla de joc. Deși unele mutări pot fi aparent greu de înțeles la un moment dat, ele “se leagă pe parcurs” și contribuie la construirea teritoriului. Din cauza asta în Go nu există mutări de așteptare, iar inițiativa are cea mai mare importanță în joc.

Să participi la un curs de negociere îți ia trei zile. Să înveți să negociezi îți ia o viață întreagă.

Cunoștințele și abilitățile care trebuie dobândite sunt relativ puține. Putere, Persuasiune, Tranzacționare. Uneori, abilități de comunicare verbală și nonverbală. Să aplici instinctiv toate aceste abilități îți ia o viață întreagă. Nu există mutări de așteptare!

Cedează câteva puncte dar păstrează sente-ul

Sente – inițiativa în joc. Obligă-l pe cel cu care joci să îți răspundă la o mutare. Go este despre ofensivă și defensivă simultan. Jucătorii cu puțină experiență cedează emoțional și se concentrează pe obiective mici concretizate fie în lupte locale, fie în a salva grupuri mici de piese cu teritoriu puțin. Jucătorii puternici privesc în permanență către spațiile largi ale tablei de Go. Nu se lasă angrenați, de la început, în lupte locale. Își prefigurează mai degrabă intenția de teritoriu (moyo). Nu încearcă să-și omoare adversarul. Încearcă, atacând, să limiteze influența pieselor adversarului pe tablă, crescând influența propriilor grupuri de piese.

Cedează anumite aspecte dar nu uita interesul

Negociatorii experimentați se concentrează simultan la toate aspectele negociate pe parcursul întâlnirii. Nu se lasă angrenați în lupte locale de preț, termen de plată, penalități etc. Țin în permanență toate “bilele în aer”, pentru că sunt interesați de “câți bani rămân în  buzunar la sfârșitul negocierii și mai puțin de câți bani întră, temporar, în buzunar”. Ei nu se grăbesc să înceapă negocierea. Știu că mai întâi e importantă vânzarea. Creșterea percepțiilor asupra nevoilor. Transmiterea unor mesaje de putere. Abia apoi conectează toate aceste mișcări într-o intenție de teritoriu. Pe care-l fixează la sfârșit!

Voi mai reveni cu proverbe din Go aplicate în negociere pentru că…

Șahul este cel mai frumos joc inventat vreodată de către om. Go-ul a fost inventat de către zei. – proverb de Go