Există oameni care încearcă să negociaze exprimând pretenții pe parcursul discuțiilor. Aș vrea să se întâmple asta sau mi-ar plăcea dacă… sau vreau să obțin X de la negocierea asta etc.

Partea proastă cu o asfel de abordare este că pleacă de la propria poziție, de la ce-mi doresc eu și nu de la ce-și poate dori și cealaltă parte.

Negociatorii abili gândesc și din perspectiva celuilalt: de ce ar accepta celălalt să facă o afacere cu mine? – care este interesul lui? Plecând de aici, următorul pas fiind ce ar trebui să cer pentru asta?

Negociatorii obișnuiți pornesc în negociere gândindu-se ce-și doresc.

Negociatorii abili pornesc în negociere gândindu-se la schimburile pe care sunt dispuși să le facă pentru a obține ce-și doresc.