Getting to Yes, cartea scr
isă de Roger Fisher și William Ury, este probabil cartea care a avut cea mai puternică influență în dezvoltarea științei negocierii din toate timpurile.
Apărută la începutul anilor ’80 în Statele Unite, cartea pune bazele negocierilor principiale, arătând nu cum poți câștiga dintr-o negociere în detrimentul celeilalte părți (așa cum era privită până atunci negocierea), ci mai degrabă alături de cealaltă parte.
Negocierea de succes este definită prin prisma a cinci principii esențiale:
- Concentrează-te pe interese, nu pe poziții;
- Separă oamenii de problemă;
- Caută soluții reciproc avantajoase;
- Insistă în folosirea unor criterii obiective;
- Identifică CMBAN (Cea Mai Bună Alternativă la Negociere).
Principiile expuse erau rezultatul a câțiva ani de studii ale celor doi la Harvard University în domeniul negocierii și al medierii conflictelor.
După succesul instant de care s-a bucurat cartea în rândul cititorilor, o ediție revizuită a cărții apare doi ani mai târziu. Coautor al acestei ediții devine și directorul adjunct al Program on Negotiation – Bruce Patton.
Prima dată când am citit această carte a fost destul de aproape de momentul în care a apărut tradusă în limba română (Succesul în Negocieri) sub semnătura celor trei autori, la editura Dacia 1995.
A fost pentru prima dată când mă loveam de concepte ca:
- Înfruntă problema, nu oamenii.
- Negocierea jiu-jitsu: “Nu ripostați. Când ei își precizează pozițiile, nu le respingeți. Când vă atacă ideile nu le apărați. Când vă atacă pe dumneavoastră, nu contracarați[…] În loc să ripostați, dați-vă la o parte din calea atacului lor și îndreptați-l împotriva problemei”
- Nu le ataca poziția, descoperă ce se ascunde în spatele ei.
- Ajută-i să ia ușor o decizie.
- Nu deduce intențiile adversarilor din temerile tale.
- Cu cât CMBAN este mai bine pusă la punct, cu atât ești mai puternic.
De atunci, am recitit cartea de câteva ori și pot spune că de fiecare dată descopăr alte elemente pe care le pot folosi în negocierile de zi cu zi.
Lectură plăcută!
