Ești la bibliotecă. Coadă mare în fața copiatorului. În fața ta, alti oameni așteptă în liniște, pentru a copia materialele de care au nevoie. Deodată apare cineva care sare peste rând, cerând permisiunea de a folosi copiatorul:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul?

Care crezi că sunt șansele ca persoana respectivă să primească permisiunea de a sări peste rând?

Conform experimentului realizat de Ellen Langer – profesor de psihologie în cadrul Harvard University, în 60% din cazuri cererea a fost aprobată.

Experimentul a mers mai departe și a analizat posibilitatea de a primi un răspuns pozitiv, în cazul în care solicitantul oferă și un motiv pentru care sare peste rând:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul, sunt foarte grăbit?

Justificând motivul pentru care voia să sară peste rând, șansele de a primi un răspuns pozitiv au crescut spectaculos de la 60% la 94%.

În următorul pas al experimentului a fost analizată situația în care solicitantul oferă un motiv pentru care vrea să sară peste rând, motivul fiind însă unul pueril:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul, am de făcut câteva copii? 

Deși motivul oferit era nesustenabil pentru a justifica sărirea rândului, în 93% din cazuri solicitantul primea un răspuns pozitiv.

Experimentul scoate în evidență modalitatea în care tindem să reacționăm în momentul în care suntem confruntați cu o cerere. Tindem să o acceptăm mai ușor dacă cererea nu vine singură, ci vine însoțită de o justificare.

Negociatorii abili intuiesc asta. Drept urmare, își însoțesc propunerea, cererea, de un argument logic sau emoțional prin care o justifică.

Statistic vorbind, chiar și un argumentul mai slab este mai bun decât nimic. Iar într-o negociere importantă, atent pregătită și planificată, n-ar trebui să fie greu de găsit o justificare pentru fiecare cerere în parte.

Ești interesat de negociere? Descarcă gratuit materialul Negocierea – câteva idei