Justifică-ți propunerile

Ești la bibliotecă. Coadă mare în fața copiatorului. În fața ta, alti oameni așteptă în liniște, pentru a copia materialele de care au nevoie. Deodată apare cineva care sare peste rând, cerând permisiunea de a folosi copiatorul:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul?

Care crezi că sunt șansele ca persoana respectivă să primească permisiunea de a sări peste rând?

Conform experimentului realizat de Ellen Langer – profesor de psihologie în cadrul Harvard University, în 60% din cazuri cererea a fost aprobată.

Experimentul a mers mai departe și a analizat posibilitatea de a primi un răspuns pozitiv, în cazul în care solicitantul oferă și un motiv pentru care sare peste rând:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul, sunt foarte grăbit?

Justificând motivul pentru care voia să sară peste rând, șansele de a primi un răspuns pozitiv au crescut spectaculos de la 60% la 94%.

În următorul pas al experimentului a fost analizată situația în care solicitantul oferă un motiv pentru care vrea să sară peste rând, motivul fiind însă unul pueril:

– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul, am de făcut câteva copii? 

Deși motivul oferit era nesustenabil pentru a justifica sărirea rândului, în 93% din cazuri solicitantul primea un răspuns pozitiv.

Experimentul scoate în evidență modalitatea în care tindem să reacționăm în momentul în care suntem confruntați cu o cerere. Tindem să o acceptăm mai ușor dacă cererea nu vine singură, ci vine însoțită de o justificare.

Negociatorii abili intuiesc asta. Drept urmare, își însoțesc propunerea, cererea, de un argument logic sau emoțional prin care o justifică.

Statistic vorbind, chiar și un argumentul mai slab este mai bun decât nimic. Iar într-o negociere importantă, atent pregătită și planificată, n-ar trebui să fie greu de găsit o justificare pentru fiecare cerere în parte.

 

Ești interesat de negociere? Descarcă gratuit materialul Negocierea – câteva idei

Ti-a placut acest articol?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

1 thought on “Justifică-ți propunerile”

  1. Cred ca ai dreptate, justificarile emtionale, daca sunt intelese si acceptate de catre celalalt, pot aduce beneficii importante …

    Cele logice ocupa locul 2 dupa articol, iar autorul cred ca are dreptate, si rata mai mica de acceptare se datoreaza faptului ca acest argument, logic, ii obliga pe ceilalti sa judece putin, inainte de a-si da acordul …

    Frumos articol.

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.