Copiii sunt unii dintre cei mai buni negociatori. De cele mai multe ori obțin ceea ce-și doresc. Reușesc asta fără să facă eforturi mari, cu naturalețe. Știu foarte bine ce-și doresc și nu se pierd în cereri inutile.

Așa îmi place mie!

Greu de lucrat cu cineva care aduce acest argument în continuu și rămâne la el. E greu pentru că nu știi “de unde să-l apuci”.

Un argument puternic, eventual exprimat printr-o emoție, pentru a susține o poziție este câștigător. Pentru că este greu de combătut.

– Tati, vreau Haribo. (a început negocierea, prin exprimarea unei poziții)

– După ce mănânci mâncare. (definirea celei de-a doua poziții)

– Dar eu vreau acum! (argumentarea poziției)

– Nu e bine, puiule, să mănânci dulciuri înainte de masă. (primul argument)

– Dar mie îmi place! (susținerea poziției prin același argument emoțional)

– Dar dacă mănânci acum, n-o să mai mănânci mâncare. (al doilea argument – începe [intlink id=”182″ type=”post”]diluarea argumentelor[/intlink])

– Dar mie îmi place Haribo! Eu vreau Haribo! (același argument inițial)

…

Dialogul poate continua. De cele mai multe ori se cade la pace încercând o abordare de genul 50%-50%.

– Bine, primești una, dar mănânci și mâncare.

– Nu una – trei!

– Bine, hai două! (s-au obținut două Haribo, în schimbul a nimic!)

Dincolo de abordarea relativ în forță a cererii copiluilui, în acest caz argumentul “așa îmi place mie” este extrem de greu de combătut. Este o evaluare emoțională a unei situații.

Bineînțeles că dialogul poate să se termine și printr-o abordare în forță din partea părintelui: “îți rup urechile dacă te mai aud!” Genul acesta de abordare nu duce însă către convingerea copilului că nu e bine să mănânce dulciuri înainte de masă. Cu prima ocazie va cere din nou, sau dacă va putea, își va lua singur. Cu alte cuvine va rupe acordul la care tocmai s-a ajuns.

Capcana în care pică majoritatea oamenilor în momentul în care se confruntă cu aceeași cerere, repetată, este să cedeze puțin din propria poziție pentru a scăpa. Asta reprezintă însă o primă mișcare de poziție, pentru care nu s-a obținut nimic. De fapt, nu scapă!

Pe asta se bazează și negociatorii experimentați. Lasă argumentul cel mai puternic să-și facă efectul. Așteaptă o mișcare de poziție de la cealaltă parte, după care, eventual, aduce un alt argument. Unul singur! Asta este cea mai potrivită metodă de a ocoli o diluare a propriei poziții printr-o serie de argumente. [intlink id=”405″ type=”post”]Diluarea argumentelor[/intlink] îi generează partenerului de discuție muniție pentru a-ți ataca poziția. Prin asta, discuția tinde să se mute de la găsirea unei soluții general acceptate la “de ce nu e justă poziția pe care o ai”.

Data viitoare alegeți argumentul cel mai puternic și repetați-l până își face efectul. Nu trebuie să folosiți toate argumentele pe care le aveți la dispoziție într-o negociere pentru a-l face pe celălalt să vă accepte poziția.

Negocierea nu este despre împărțirea diferențelor existente între părți. Nu este nici despre cât de “injustă” este poziția celeilalte părți. Este despre convingerea celuilalt de “justețea” cererilor pe care le aveți.

Publicat pe 3 septembrie 2010 în dailybusiness.ro